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投资逻辑丨五位知名投资人眼中的企业服务

2016-12-30 13:44 作者：编辑：郭晴天

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　　桔子按：本文是12月21日IT桔子和拓扑社联合举办的“企途时代”2016年企业服务创投峰会中，资本对话的圆桌论坛。5位投资人为我们详细分析了企业服务市场的发展趋势及投资逻辑。
范路大观资本创始合伙人
秦捷云天使基金创始合伙人
叶冠泰启明创投创始合伙人
张涵红点创投合伙人
蒋宇捷信天创投合伙人
　　以下为现场分享详细内容，Enjoy~

　　范路：非常感谢大家来到这里做企业服务的创投研讨。我是做2C的，但是对于2B还是比较感兴趣。为企业做软件从最早IT出现就有，那么现在企业服务跟早期为企业做软件的分界线在什么地方？针对这个事情你们怎么理解？

　　叶冠泰：我觉得很多地方是有延展性的，很多公司没有这样的历史包袱，他们直接从美国或者是自己用互联网思维做出互联网内部系统，把它放在云端做成SaaS化的东西，通过网络的方式去售卖，这两个就是这样的区别。

　　秦捷：主要是两个方面，一方面跟冠泰说的一样，但这个区分不明显。实际上是一个商业模式上的创新，原来可能更多是私有部署或者没有网络，现在大家用SaaS的形式，是一个延展的新的形式。另外从产品本身更多是加入一些移动和社交的因素，跟传统软件在设计上，在理念上是有所创新的。

　　张涵：这些年大家可以看到数字媒体给大家带来的变化特别大。一方面是企业服务、IT服务进入云的时代，另外一方面是人本身在办公和做业务的需求发生了一些变化，产生了新的需求。这些需求以前用软件不能完全满足，所以就有一批新的公司出来做这个事情。当然传统的软件公司一定是希望自己业务能够云化，覆盖更多的市场，所以产生了更多机会。

　　蒋宇捷：我觉得主要看几个方面。第一是技术，有没有应用比如云计算、大数据、人工智能这样一些新的好的技术。第二是产品，能不能做到产品的标准化，能不能提供用户体验？第三是获客方式，是像传统的一家一家获客，还是通过边际成本比较低的方式集中化的获客。

　　范路：最传统的服务公司是从第一天就开始盈利，他们可能不需要投资人。但是现在需要投资人参与这个过程。你们选择投资企业服务的时候，分界线在什么地方？主要关注哪个方向？

　　蒋宇捷：我们评判公司主要看它是否真实的解决用户问题，同时在行业里面有什么创新点存在。之前看到很多企业服务都是针对通用的企业服务，目前的趋势正朝着垂直化发展，比如餐饮、金融、医疗。最关键的一点就是客户需求是否是明显的存在，这涉及到后面的获客成本还有拓展速度，也能证明后面是否有爆发性。

　　张涵：我们几年前看到美国的企业服务市场非常快速的增长，所以我们在过去几年里重点布局企业服务领域。我们在SaaS、企业安全、云计算的基础架构、大数据的基础架构等都有相应的布局。总结来说我们更喜欢能够构建创业门槛的项目，尤其是技术门槛。我们喜欢以技术为主导，以市场需求为驱动，最终给客户创造很多价值的公司。

　　秦捷：企业级服务这个市场还是非常大的，各个行业现在机会都比较多。我们更关注一些近期或者未来市场规模比较大，或者能够在这个行业本身的产业链里面创造更大价值的公司。

　　叶冠泰：我觉得企业级服务在前期的时候成长比较缓慢，市场需要教育，需要培育。所以技术上的竞争壁垒是很重要的，我们对于技术看的比较重。另外对于行业的理解也是很重要的，很多细分领域我们需要更多的行业应用和行业理解才能够好好的落地。所以我们对于创始人，对于行业是否有深刻的理解，知道这个商业模式怎么做，知道怎么销售知道怎么布渠道，这样的经验也比较看重。另外，比较大的细分行业里面我们可以做服务龙头的投资。

　　范路：我个人投2C，从比较直观的方式对企业进行比较，排序123名，然后前几名投了就可以了。但是企业级服务有很多细分行业，那么怎么挑选行业，选择一个行业怎么对它进行数据的筛选或者评测，最后决定选择这个企业？

　　叶冠泰：刚才提到对于企业的选择我们关注两个方面，在技术方面我们可以评估这个技术是不是世界的主流？是不是世界级？它的表现如何？我们需要专家评估，我们的投资团队也有行业素养，可以一个比较好的评估。在行业方面，我们会把方方面面的逻辑想透了然后做决定。具体需要细分行业再看。比如，我们会考虑到底是工具还是真的需要结合数据的服务。如果需要结合数据，数据来源在哪儿？是否有持续的数据源？数据量是否够大？只玩小数据，不够大是没有用的。

　　秦捷：企业服务市场的大发展在中国才刚刚开始。我们实际上是投早期的创业公司的，可供参考的数据很少。我们这边主要关注两点：一是技术上是不是主流或者未来的主流？判断创始团队的技术能力。二是产品和市场能力，对于行业本身的理解度是我们在判断项目很重要的标准。做企业服务投资，我们自己针对这个行业也需要做非常多的学习和了解。

　　张涵：作为VC都希望投每个小的细分领域的第一名。SaaS包括云计算等不同的子行业评估的方法不一样。有的是通过技术，有的是通过他们团队的整体能力，还有通过服务的用户反馈，尤其对能够影响整个行业的技术发展潮流会非常心动。

　　蒋宇捷：我们对早期和中后期的项目评判标准不一样。中后期的项目强调数据，比如MR、客户流失率。早期项目分两个维度评判，比如是技术的创新还是商业模式的创新？如果是技术的创新，创新团队是否有行业一流的技术的背景？技术创新有没有卡在世界一流的位置。如果是商业模式的创新，跟技术创新一样重要，我们评判创始团队的背景是不是行业专家？对于行业是否有深刻理解。最重要就是验证潜在市场的客户需求。比起2C市场客户需求，其实2B的客户需求更容易验证。比如通过定量定性的客户访谈和调研判断这个公司推出之后是否有潜力成为市场第一，或者可以满足客户需求，客户愿意去付费。

　　范路：我们在互联网时代遇到BAT，在企业服务这个时代阿里做钉钉，其实还有很多传统的比如用友金蝶这样的老牌企业，他们对于我们整个企业服务市场会造成什么样的影响？或者说我们投资和选择项目的时候，会参考他们的动态和思路吗？

　　蒋宇捷：目前来看，我们也需要考虑他们的布局。当然在企业服务这个领域来说，BAT三家他们没有传统意义的竞争优势。现在很多企业服务公司是垂直于细分领域的，比如说金融、医药。BAT在这个方面没有传统优势存在，一些传统的公司和目前A股上市公司会更有竞争优势。比如我们LP里面就有金融的上市公司，他们在传统的金融软件提供上很有自己的竞争优势。对于我们来说，通常会寻着两条路，其中一条就是企业服务最好的路就是并购，我们投资的时候会沿着这个思路。

　　张涵：其实企业级服务这个大头比BAT更多，这两年有一个很大的变化是去IOE，这个机会给中国企业很多市场空间。另外一个方面客户本身也变得越来越聪明和成熟。以前我把一个项目全部包给你解决，现在我对你做的项目细节都要很清楚。项目中每个细分的小业务块可能都是一个市场。机会满地都是，关键看你怎么捡。

　　秦捷：过去在企业服务领域一直有巨头存在。外国的IT巨头在中国的软件市场一直占霸主的地位。当然这几年像用友金蝶这些中国自己的软件企业也开始起来。作为创业公司，进入行业肯定是要考虑巨头的存在，对于他们来讲最重要的一方面是产品有所区分，这是创业公司的一个机会。另外一个方面是考虑到产品或者技术的延展性，也就是客户可能是在逐步采用新产品或者运用新技术，同时老技术和老产品也会起作用。这种情况下创业公司用自己的新技术或者新产品来打动客户的同时也要照顾到与现有技术和系统的对接。另外很关键的一点就是服务。

　　叶冠泰：我认为2B和2C市场非常不一样。2C市场大家对于BAT比较惧怕，但是在2B市场有两个门槛。首先是技术的门槛，创业公司针对大的BAT来说可以抗争，并不是有了太多劣势。因为BAT的技术不是生产出来售卖，很多时候是自己使用。但是把它变成市场的产品还需要时间打磨，这样的人才并不见得在BAT里面。企业级市场大部分还是针对大企业，大企业是需要专门的销售，BAT也没有专门销售的团队，这不是他们的DNA。我们更多考虑初创企业如何跟BAT合作，考虑一下我们投的公司如何跟他们的多个云一起提供服务，推向市场，达成非常好的共鸣。

　　范路：刚才讲到大企业，我们做企业服务的时候，是为大企业服务还是为小企业服务。传统的大企业，像中国的银行、保险公司、电信公司，他们的IT服务都是定制化，每个项目招投标做定制。而创业公司没有完善的管理体系、HR系统、财务和物流和监管服务，所以需要企业服务帮助解决这个问题。所以投资时，是选择中国的一级投标商，还是选择有新技术，可以跟新企业一起成长的？

　　叶冠泰：我们选择技术产品和技术的公司，不是具有招投标的公司。其实国外公司在中国发展的时候，几乎所有的大公司都需要做一部分的定制化，他们通常都是外包出去。所以我们看重产品，因为产品可以发展，只有技术才是可以稳定的，而不是一个关系或者其他东西。所以技术是核心，其他可以合作和外包。

　　秦捷：大企业和小企业到底做哪个方面也是早期团队商务模式和定价的困惑。我觉得这个事情目前还没有定论。大企业的定制化服务不管是在中国还是国外都有，只不过在中国市场大企业客户更强势一些，所以客户化工作肯定是无法避免的。但是还是有空间可以改善客户化的工作量。如果客户化的工作量并不是特别大，如果产品的架构足够灵活可以让客户进行菜单式选择，这样公司的价值还是比完全做客户化、类似技术外包公司高很多。创业公司要有所取舍，小企业的很多服务需求比较分散，是不是全部满足？你在营销花多大精力？这是很关键的。

　　范路：难道我们不希望伴随小企业一起成长？

　　秦捷：小企业的生命周期是个问题。很多存在众多小企业的行业竞争激烈，企业客户本身生命周期比较短。

　　张涵：中国的小企业这么多年来可能用盗版和免费软件用的比较嗨，如果做一个想满足创业公司的很通用的服务，直接收到高额费用比较困难，小企业本身的收入状况也不是很稳定。这种情况我建议创业者思考我到底在什么地方切？经验来看，对于小微企业的刚需尤其是和业务结合更紧密的话，能收到可观的费用。当和业务结合不紧密，就很难收到不错的收入。大企业对于拿单的能力要求比较高，小企业对渠道建设和推广部署要求比较高。具体要看不同企业怎么选择自己的业务模式。

　　蒋宇捷：不同企业类型和企业规模都有强大的需求，关键是怎么找到他们的痛点。比如中小企业因为实体经济面临很大困难，做功能向他们收费比较难。但是如果通过供应链金融形式解决他们融资困难问题，以金融企业服务形式切入，这个市场的体量是巨大的。在物流零售各个行业都适用。针对大型企业也有比较大的市场空间和机会，大型企业也遇到了互联网企业和创业企业的强大的竞争，他们的客户也面临竞争。所以针对他们提供有竞争力、门槛、核心壁垒的技术，比如AI数据、大数据数据、区块链技术，比如给金融机构提供ABS活动，比如提供亚马逊这样的系统，比如针对药企提供国外的Vava的管理系统，这样的机会是巨大的。

　　范路：大观资本在美国投了一家做HR的公司，他们是通过人工智能和自然语言处理做简历筛选。问一下你们觉得有没有机会，中国的企业做企业服务为海外提供服务，你觉得这个事情可以吗？现在基本上中国企业跟外企抢中国市场，有没有一天我们去为外国人服务？

　　叶冠泰：我觉得有。只是我们现在用什么方式，找哪个细分领域切入做这样的事情。中国企业级的技术并不见得比国外领先，如果我们打南美市场或者东南亚市场，是可行的。但是现在中国的企业服务正在飞速发展，翻倍增长，远远没有到天花板，没有到饱和，并没有必要在现在这个时点花时间打造欧美市场，倒不如在这边好好扎根，等个几年再说。

　　秦捷：能否服务海外市场最重要还是看公司的产品和技术是不是可以跟国外的竞争对手在一个层次上。国内现在有一些软件公司和企业服务公司的技术能力还是不错的，产品也已经开始有相当不错的表现，只不过在市场上声音没有那么大，另外国外客户对中国企业服务供应商的认同度还远远没有达到国内对其的认同水准。现在我们投的企业，已经开始有国外用户了，而且还不止一家。中国新一代的软件公司的水平已经比十年前有巨大的飞跃。

　　张涵：这块我还是挺乐观的。因为我们投了几家不错的企业服务领域的公司，无论是产品技术，都是全球最领先的。国外的市场肯定有，关键怎么做市场怎么包装自己的品牌，因为欧美客户不认中国品牌，就需要有一个过程，其中一个办法就是包装成其他国家的品牌或者美国本土品牌，可能就把销路打开了。因为我们偏好技术比较优秀的公司，投资了包括在一些开源社区非常有影响力的团队，他们能够引领行业潮流，他们在国内做的开源技术海内外互联网公司都在用，需要解决的就是商业化的问题，一旦商业化在国内跑通了，很容易复制到海外。

　　蒋宇捷：我们去美国看到这种机会越来越多越来越普遍，我认为原因有几点。第一以前中国的模式创新都是基于商业模式的创新，在技术方面其实没有核心的竞争力，美国的创新都是科技的创新，所以中国的产品到了美国往往水土不服，没办法满足他们的需求。随着好的产品好的技术的出现，中国的产品输出到国外的可能性越来越强。第二点，之前很多把海外产品复制到中国，我们这次看到把中国的模式复制到美国，这证明中国的产品或者服务，在美国市场也有巨大的空间和可能性。第三就是海归创业者越来越普遍，他们基于海外市场的经验、理解、资源，对市场有很强的认知。海外的机会会越来越多，这个机会有可能是你自己单独成立一家分公司在北美，或者以服务授权的形式在当地找一家公司把授权给他们。

　　范路：各位介绍一下自己投资的企业服务投资里面，谁有机会长成巨头？

　　叶冠泰：我拒绝，因为有很多公司，一会儿他们打起来就不太合适。先讲领域，领域比较看好大数据和云平台、垂直平台的合作。大数据除了分析之外，也有实时，大数据的分析广度和速度需要平衡，另外AI也非常看好。

　　秦捷：我们投的一些企业在行业里还是做出了一些成绩，我们都非常看好他们。因为市场竞争很激烈，企业服务市场整体在中国还是比较早期的状态，所以现在做判断还为时尚早。但是我可以跟大家做个广告：做外贸CRM我们投了小满，后来启明也投了；我们投过销售易，也投了Worktile，麦克和谷露软件，安全方面有青藤云安全和微步在线，这些都是现在在市场上耳熟能详的创业公司，我们非常看好他们的发展。

　　张涵：我们投了很多企业服务公司，对这个行业非常看好。从最早红点在中国投资的秒针系统，包括做广告系统的多盟，都是现在非常成功的公司。还有梆梆安全，是安全领域非常奇葩的公司，能够从巨头的夹缝中找到自己生存的空间；另外这几年在云基础架构有一些投资，包括做SDN网络的云杉网络，星辰天合XSKY，刚刚披露做ITOM的灵犀，还有麒麟是在线大数据分析引擎，安全这块我们跟秦博士合作了青藤云安全、移动身份验证公司芯盾科技等等。

　　蒋宇捷：刚才提到很多好的项目，我们两个重要的投资领域是金融和人工智能。我们在金融和人工智能都有比较不错的创业公司，还有一家就是幻腾科技，他们是游戏公司，他们是研发了目前世界上表现最好的新一代游戏引擎，也是一个云平台，可以基于云端进行游戏的开发。他们今年已经开始了行尸走肉，未来开发的游戏大作都是基于游戏引擎开发的，很有潜力成为一个巨头公司。

　　范路：非常感谢大家！

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