《精益创业》欧文斯：98%的创业者都会失败，错在哪？

编者按：本文来自微信公众号“笔记侠”（ID:Notesman），内容为12月14日创业黑马学院黑马营第十四期课程，笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权发布笔记；36氪授权发布。

笔记之前，请先思考：

初创公司企业如何进行精益创业？

精益创业的三个主要原则是？

如何找到正确的客户？

精益创业具体创造方法是什么？

98%的创业者都会失败，我也是创业者，我们是非常疯狂的一批人，因为我们希望创造一个共同的未来，但是我们也知道，我们有机会有所成就，但是也有可能一事无成。

一、精益创业曲线以及它的3个原则

以下就是我们所谓的创业曲线，大家可以看到创业曲线来自项目，在这里面有很多的经验，而且它帮助了很多创业者。

精益创业曲线：启动之前

精益创业曲线：启动之前-最初的热情

精益创业曲线：启动之前-最初的热情-被现实套住-悲伤（痛苦期）-进行实验

精益创业曲线：启动之前-最初的热情-被现实套住-悲伤（痛苦期）-进行实验-初见成效

精益创业曲线：启动之前-最初的热情-被现实套住-悲伤（痛苦期）-进行实验-初见成效-市场匹配模型（产品符合市场需求）-攀登

每一个失败的创业者，都有一个固定的模式，比如我们在一开始刚刚建立企业的时候非常开心，我们有最初的热情，激情十足，而且我们在这里幻想我们的业务、客户，这是第一天。

第二天会出现什么样的状况？每一个成功的创业人士，他们都要意识到现实是什么样的，所以我们把后面这个部分叫做痛苦期。在这个痛苦期里，我们需要运营商业。在大多数情况下，我们可能会失败。但是我们并不知道现在所做出的这些努力，是否会让我们获得最终的成功，让我们实现梦想。一段时间之后，就会非常平均了，每天过得差不多。

你工作的时候非常努力，可能会初见成效，甚至有一些会走向市场，以及你的产品和市场有一些契合。外面的人看起来，好像你是一夜之间就成功的。但事实上，我们经历了非常长的过程，经历了痛苦期、初见成效的时期。

大家都说创业者都会失败，并不是技术的问题，很多时候是因为你的产品并不是客户所需要的，或者你的产品没有找到正确的客户。

对于初创性的企业来说，我们有一些摸索，我们并不知道我们的客户是谁，我们应该有什么样的产品，我们应该做什么样的生意。但是对于大企业来说，因为他们有很多年的历史了，所以他们非常清楚应该要做什么。

但是，大公司都是由小公司、创业者成长起来的，大公司每一天都在做执行，希望在业务中获得更多的利润。

所以，在我们创业的时候，和大公司的管理手段应该是不一样的，这也是我们精益创业的核心思想。我们必须要知道我们应该以什么样的原则，管理我们初创性的企业。

这里面有三个主要的原则：

原则一：MVP（最小可行性产品）；

原则二：转型；

原则三：早期用户。

这三个原则大多数的商业学校都有讲过，比如哈佛还有斯坦福的商学院里面都讲过，所以我们有一些企业家的课程都有这些的内容。

但是，2010年之前并没有这样的课程，这是在2010年之后才出现的新理论。

二、精益创业原则1：MVP

第一个理论就是MVP，也就是最小可行性产品。大家都说创业会失败，但是这并不是我们所追求的，我们希望成功，希望想法越完美越好，但这是非常危险的。我们如果不知道我们的产品有可能会是什么的话，就没有办法实现这一点。所以，我们必须知道我们的MVP是什么，客户是谁，让客户测试我们的产品。

通过这样的方式，我们才知道我们是否走向了正确的方案。在最开始的时候进行测试，在最开始的时候跟客户进行沟通，而不是在后面进行沟通。

三、精益创业原则2：如何找到正确的客户？


我们要找到我们的客户，测试一下我们是否找到了正确的方案。

方法一：跟客户进行沟通、访谈。

方法二：预售。

在产品生产之前让客户就花钱订购。这样的情况可以让客户拿钱给我们做这个产品。

方法三：低技术试用。

在这里面没有太多的技术含量，但是通过这样的方式测试，了解解决方案是否是我们所需要的，我们看一下客户是否满意。

这三个方法大家是可以用的，在公司非常早期的时候就可以用，而且通过这样的方式帮助你省很多的时间和金钱，可以让你的团队更加高效。

一般情况下，每个方法要用多长时间？客户访谈，一般1-2个小时，判断他们是不是正确的客户（潜在客户），如果不是，我们要换到其它客户群；产品预售一般是2-48个小时；第三个低技术适用，一般是1-7天。

方法一、客户访谈

怎么进行客户访谈？我们不是获得客户的想法，比如你喜欢红色还是蓝色，我们要问他们的生活状态什么样，他们是否有问题存在，我们可以帮助他们解决这些问题。

《神探夏洛克》中夏洛克解决问题的时候，他会找到人，问你昨天晚上在哪，问的是一些事实的问题。然后把所有的证据、事实放在一块儿，他自己判断，谁有罪，谁是谋杀者。

当你跟客户一块儿沟通的时候，你不要问客户想要什么，你要问一下他们实际的生活是什么样的状况。作为企业家、创业者，你应该决定用什么样的解决方案解决他们现在实际生活当中存在的一些问题。

当我们跟客户访谈的时候，我们要知道这些问题：为什么？怎么样？什么时候？在哪里？你要让他给我们展现一些实际的例子，比如在什么地方，怎么样给出解决方案。

在我们访谈、预售、低成本技术试用之后，我们要有这个转型。我们要问，我们现在的生意是否正确，是否能够让我获得成功，实现我的梦想、达到我的目标。

大家要记得，98%的情况下，都不能满足预期，不管这个想法有多好、多棒，不管我们作为个人多么出色，我们要知道可能都是错误的，失败的，这个时候我们要考虑是否要改变，是否要换一个地方呢？

方法二、预售

因为你对客户已经有一些了解了，基于你现在的客户，你必须要考虑怎么样改变自己的想法。

每一个成功的创业企业，都经历过这样的过程。作为一个企业家，你不应该放弃，但你应该采取一些灵活的措施变通，这样可以让你成为非常成功的企业家，而且你所提供的解决方案是满足客户需求的。

Instagram（注：图片社交鼻祖，估值高达350亿美金）这个公司，事实上，它最开始的时候是基于一个地点的社交网络，但是后来变成了一个摄像、拍照的平台。比如YouTube（注：世界上最大的视频网站，估值接近800亿美元）最开始是网上约会的，但是最后它变成视频。

所以每个公司，在他们发展的过程当中，都有过一些改变，可能它们最后的路径和最开始的预期是不一样的。但是作为一个企业家、创业者，你应该知道这个市场要比个人更强大，你应该提供市场所需要的一些东西。

方法三、低技术试用

当我们学习客户的一些想法，我们不是对每一个客户进行学习，我们只要找一些非常特别的早期用户，他们知道现在存在的问题，而且对于这些问题非常了解。我们在问这些问题的时候，他们已经都知道了，我们不需要做客户教育的工作。另外他们已经在寻找解决方案的过程当中，甚至说多人都知道这个问题是怎么来的。

最后，他们会花一些时间、金钱，同时帮助我们找到适用于他们的解决方案，这些客户对我们来讲是最重要的客户。在我们创业的时候，我们必须要找到这些人，如果你不能找到早期用户，那么你必须去做客户教育的问题，因为这些客户不知道他们的问题是什么、解决方案是什么，这种情况你很有可能会失败。每一个成功的企业，他们都要非常明显地找到早期用户。

他们希望在非常早的时候就买我们的产品，并且给出我们一些反馈，让我们更好地了解市场需要什么。

这里面有一个小秘诀，大家如果跟客户沟通的时候可以用。比如，我们在讲自己的问题，作为一个早期用户，他们的面部表情都会发生变化，一般是从一个非常正常的表情变成兴奋的表情。

因为他们一直在找解决方案，第一次当有人跟他说这个解决方案的时候，他们非常兴奋、非常激动：请帮我解决我的问题吧，这就是我的问题。他们眼睛会睁得非常大，非常激动。

大家在你的商业过程当中，应该会经历这样的一些历程。

四、精益创业的方法

98%的创业者都会失败，但是我的目标是90%以上的比例会获得成功。

方法一：关注客户，谁是我们的客户，哪些客户是我们非常轻松的可以触及的客户？

方法二：我们要了解客户的问题，哪些部分是需要付费来解决的？

方法三：实际的解决方案。

我们之所以这样做，因为每个客户都有自己的问题，每个问题都有相应的解决方案。但是，并不是每一个解决方案都可以解决一个问题，每一个问题都会有一个客户，每一个客户都会有一个问题，每一个问题都会有一个解决方案，我们从客户这里开始，我们有更大的几率可以发现一个非常成功的业务，大多数创业者都是从解决方案开始的，我们大多数人都是这么做的，我们说谁有这样的问题？

可能没有人有这个问题，这个不是一个很好的方法，如果我们通过这样的方式，我们成功的几率就不是非常高。

我发现大家关注的另外一个模式，就是关注他们的客户，不停改变他们的想法，他们从来不改变他们的解决方案，而且改变他们的客户.因为你要去问你的客户，你最大的问题是什么，我怎么样解决。但是我经常看到一个模式，就是在全世界很多地方都看到了，他们就是关注这个解决方案。

你可以去寻找，在你一生当中找你的客户，适应你的解决方案，并不是每一个解决方案都可以解决问题，不是每一个问题都可以对应一个客户。因此我们先针对我们的客户，然后找到这个客户所面临的问题，这些问题是不是足够大，能够成就一个成功的业务。我们如果用这种方式、我们成功的几率会比较高一些。

我们也可以问我们的客户，他们最大的问题是什么？但是我们不能向最大的客户问解决方案，这个是我们精益方法最关键的地方，你必须要关注你的客户，不是让你的业务发展的越快，而是你在成功与否之间，能够有一个非常大的机会。

有时候你会看到一个情况，就是这个问题不是特别大，然后帮助客户解决问题，但是这个问题已经被很多人解决了，所以这个问题就不是特别大了。我们要寻找一个非常大的，没有被解决的问题，这样我们才有更成功的机会。

我们作为一个非常好的倾听者，去倾听这个市场，直到我们找到这样的一个情形，一个尚未被满足的市场。我们可以进入到这个市场，然后可以成功打造我们业务。

刚开始的时候，我们没有解决方案，因为我们只想关注客户和问题，我们需要倒退一步，先不要想解决方案，虽然这个解决方案很难。

在开始我们的测验之前，我们就要想象我们的成功应该是有什么样的标准，否则的话，我们的测试它就不能够以正确的方式来开展。

在这些工作之后，最有意思的部分来了，我们要走出这个大楼和我们的客户交谈，我们要知道哪些客户在我们生产产品之前，这些客户就愿意为我们的产品来付费。

案例：

这是我十年前开始的一个业务，我当时第一次来中国去了上海，我注意到上海有很多电瓶车，到处都是，在美国当时是没有的。在美国油价非常高，我们可能需要一个更好的交通方式，这是一个非常好的机会，如果我们把这些电瓶车进口到美国，那会怎么样？

我花了3个月的时间，在暑假做了这样一个网站， 然后我买了一个新数码相机，拍了这张照片，甚至我还有一个LOGO的设计，因为LOGO对于每一个企业来说都是非常重要的。在6个月之后，我卖了1辆电瓶车。

当时我根本笑不出来，我很伤心，而且非常受伤害，因为我花了很大的精力，我相信一定能够成功，但是我还是失败了。为什么我这个业务失败了？我后来才有了精益创业的方法，如果我重新再来一遍，用新的方式再来做这个生意会是什么样子？

电动车的精益创业方法案例

这一次，我关注了一个特殊的客户，我的想法就是电瓶车已经非常的成功了，Vsepar是一个意大利的品牌，在美国卖得非常好，这个摩托车是用汽油的，我这个车是用电的，我相信我的产品比它这个产品更好一些。我要做的就是关注现有品牌的客户，我相信这个问题就是他们使用汽油，而我要找出一个更好的解决方案。

怎么检测证明这个问题是错的呢？为什么我的客户要用耗油的摩托车？如果客户非常关注环保，那么他们可能在意这个是用电还是用汽油的。

因此我们想要访谈20个客户，然后其中有5个客户要关注环保，这个对于他们来说，要购买这个产品就是因为它环保。

我在这个网站上放了一个假的广告，从另外一个地方拿了一张照片，20分钟以后我就接到了一个电话，我接起了电话说：非常感谢您来电，您能告诉我为什么要买这个产品？我在听他给我讲为什么他要买这个小摩托车，听到了不同的想法。

有多少人提到了环保作为他们购买摩托车的原因？其实没有人提到环保，一个人都没有提到。我当时是非常吃惊的，这个是我想到的最好想法，而且我相信我的客户都会关注环保，每一个客户会认为环保是买这辆车的动因，但完全不是这个样子。

整个流程和20个客户交流花了一天的时间，在最后我接听完每一个电话，我就跟我的客户说，我得承认这是一个假的广告，我没有摩托车。我以为他们会非常生气，但是我跟他们解释我想要做自己的业务，然后想要知道客户想什么，而且这是一个学习的过程。他们都认为我特别聪明，而且他们觉得这是非常聪明的方式去开展业务。

他们有一些朋友如果要开始自己的创业，甚至把我介绍给他们。因为我觉得每一个创业者，他们知道在刚开始的时候，当我们跟我们潜在的客户交流的时候，我们可能会认为这个非常不方便，他们可能不想跟我们讲话，其实人们非常乐意说他们问题是什么，而且告诉别人他们的故事是什么。

我告诉他们我没有摩托车，因为很多人每一天都觉得挺无聊的时候，但是出现这样一个特别奇怪的事情，他们觉得挺有意思。因此大家不要担心或者害怕跟别人交流，不管在不同的国家或者不同的文化。我们在很多地方都做了这个事情，而且一次又一次发现，很多客户非常高兴说他们的问题，分享他们的故事。

因此大家不要害怕这样做，你的客户会非常乐意跟你沟通，你会节省大量的时间和金钱。跟20个人交流花了我一天的时间，我知道那时候这个生意没有机会能够成功，只有我开始有逻辑去做这个事情。如果我在之前做了，我可能会节省6个月的时间。

我们必须要从我们客户那里学习到一个东西，我重复了5次，我这个团队现在开始了。我们这次关注不同的客户，之前关注的是愿意购买的客户，现在想要关注没有准备要买摩托车的人，他们可能需要更好的交通方式。我们想要在纽约找到这些人，问题就是他们并没有意识到这个摩托车的便利性，他们不知道这个摩托车到底有多安全。因此我们还没有找到解决的方案，必须要去验证的问题，你才能找到解决方案。

通过我们的调查，我们提出的解决方案是让他们租赁我们的摩托车，先租一个月，看一下这个跟他的个性匹配不匹配，如果匹配的话，他们可以买下来，如果不匹配，他可以把车再退回来，他们一个月付250美金，租这辆摩托车。

在3天时间里面，我们把我们的想法改变了两次，我们最后终于找到了客户所需要的东西。当然这并不是非常容易就可以做到的，因为我们在这个过程当中，反复验证了自己的想法，并且证明我们开始的想法是错误的。

如果你接触你的客户，并且用一种非常开放和灵活的态度，了解客户需要什么，那么你会花三天的时间实现6个月的成绩。

希望大家在自己的业务过程中，使用自己的流程。

谢谢大家！

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