EMC丁海鹏：投资人喜欢投什么样的A轮公司？

丁海鹏，EMC中国区总裁，前贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）合伙人。Evolution Media China (EMC) 是2016年世界最大的私募股权投资机构之一的TPG (德太资本) 在中国成立的一家专注于高科技、互联网、媒体及娱乐的投资公司，背靠TPG在全球的资本影响力及其控股的全球最大艺人经纪公司CAA的国际媒体资源。

丁海鹏过往投资案例包括蘑菇街、iClick、分期乐、UCloud、春雨医生、大姨吗、美利金融、探探、快看漫画和拉勾网等企业。

近日，丁海鹏在小饭桌A轮冲刺班上做了主题演讲，主要有以下几大要点：

1、投资人最看中与不那么看中的分别是哪几点？

2、当前投资人看好的三大行业方向是？

3、投资人在各阶段的投资与退出策略是怎样的？

4、投资人话术的三个伪命题是什么？

小饭桌对此进行了不影响原意的整理，以下为分享实录：

　　最好的创业时代

　　现在对于在座各位来说是最好的时候，我在2006-2007年刚入行时，全中国的基金加起来也不超过50家，开会时绝大部分投资人都在睡觉，没有什么洞见；就算看到好项目，也没有办法投资，因为手里资金相对匮乏。

　　因此，最重要的第一点，我认为是资金。与过去不同，今天出现了众多的基金（专业投资人群体）以及众多的业余投资人，对LP来说可能有好有坏，但对在座各位肯定是好事。

　　第二点，团队。有经验的ex-BAT团队与大学生／草根创业都有机会。VC常说团队最重要，其实不尽然，团队对于最后的成功很重要，而对于是否能拿到钱，尤其是早期的钱，并不是最重要的，问题关键是团队的人是不能变的。

　　第三点，投资人的退出通道。主要有IPO和并购两种，当前我们非常看中并购退出的方向。创业公司最终做到上市几率不大，而并购通道在近两年比过去十年有了十倍以上的成长，就赚钱而言，这对创业者是一个好信号。

　　第四点，业务方向。主要是互联网和全行业两个方向。

　　投资人喜欢什么样的公司

　　首先，对的CEO／创始人。大家都喜欢最优秀团队是毋庸置疑的，团队是天生的，很难后天再改变。

　　1）聪明睿智且正直，拥有强大的执行力。除了背景之外，聪明是一个非常重要的点。我见过好几个成功的创业者，他们都是打游戏打得特别好的人。

　　2）能够招募到优秀的高级团队成员来与CEO形成互补。如果人不是特别聪明，背景又不太好，但有本事招到最好的人帮你做事，更合理分配团队的利益，这也行。甚至很多时候，这一点是最在投资人那里加分的。

　　其次，核心问题的解决。在细分行业，你做了一件什么事来解决这个痛点，也挺重要。

　　1）能够识别及有效解决核心痛点。你做的事将来能够变得很大，或是解决了一个特别刚需的点。

　　2）方向最好早定好。一个公司的成功与否，在第一天他的方向就很清楚，不否认很多人足够优秀，能够多次成功转型，但转型过程痛苦漫长，如果在创业之前你就想清楚，会帮你节省很多时间。

　　3）“抄”也是可以的。如果这个痛点在市场上已经有人在做，但解决方法不是那么好，而你想到一个更好的方法去解决它，这也是很好的。

　　4）“痛点”需适用于大众市场而非限制于小众团体。

　　第三，良好的增长趋势。这是对上面第二点的数据检测，如果这件事解决了大家的刚需痛点，你的数据会相应非常好看。

　　1）需要展示良好的用户增长及市场接受度，即使项目处于早期阶段。很多时候当我们看一个东西看不明白时，先看看市场接受度如何。

　　2）数据不会说谎。投资人通常会犯所谓的“看长线”错误，即初期数据不好没关系，看未来增长。但往往事实证明，初期数据增长不快，即使一代人（20-30年周期）过去了还是不行。

　　3）数据一定是在一定体量上面的快才是快。没有一定体量的快，那只是一个除法游戏。什么样的增长速度才算是快，如果1月份收入1万块钱，到第12月收入10万块钱，这样的“10倍增长”没有意义。

　　4）数据增长不能落后于整个互联网大势。中概股上腾讯和阿里一年涨50%，百度一年涨40%多，且是在一年几百亿的收入基数上。如果你一年收入盘子还不到1个亿，但不能涨100%以上，其实是落后于整个互联网大势，你的市场份额就会被别人所侵占，这是一个很残酷的事实。

　　投资人话术的三点伪命题

　　第一，市场规模较小。创业选市场时，市场规模不是一定要大，反而我觉得市场规模小挺好的。

　　1）某些产品／服务可能非常具有颠覆性，即期市场规模虽然较小，但有非常大的增长潜力。很多成功的公司，都是从一个特别小的市场规模起来的，这意味着你有足够大的动力去尝试各种收费模式，以及拓展各种市场外延相关的东西。

　　2）潜在市场整体规模可能不大，但目标公司可以通过主导市场（如获取80%市场份额）来获取超额收益。比如比起几千亿教育行业，10亿人民币市场小太多。但如果你占50%市场份额，做到了绝对垄断，有足够多的定价权，可能就有70%-80%的毛利。

　　第二，竞争威胁。我觉得中国就是一个高度竞争的市场，你逃不开竞争。如果你永远没有竞争对手，说明这个市场太差，没有意义。

　　1）中国是一个高度竞争的市场，包括与BAT竞争。经常看到很多投资人说，不投你的原因是，BAT可能会做这件事，这是我最不同意的说法。我觉得任何事BAT都可能会做，所以我不觉得竞争是一个难事。

　　2）先发优势尤为重要。我们见到很多做得早的公司，最后成功了，并不见得它是做的最好的，就是做得早。因为中国人太懒了，不愿意在不同的产品服务里面切换太多，所以如果你先发加上团队也不傻，竞争对手总归是后置的。

　　第三，“行业专家”。

　　1）“行业专家”对行业标准有固有的认知偏见。行业专家往往会站在一个现有格局上来看这个事，他们眼界其实并不高，我的经验是直接去做，不要问太多别人的意见，问太多就会把自己想错了。

　　2）TMT领域有无数颠覆者通过提供更好的创新产品服务而成功取代传统领先企业的案例，而这些公司在早期并不被行业专家看好。如果所有人都觉得你做的事不太好，说明此时你不会有太多竞争对手，或者你真的独辟了一条蹊径，那是很棒的。

　　投资人当前看好的三大方向

　　第一，消费互联网。目标是投资基于移动互联网的有大规模流量的平台。

　　1）虽然并不是每个大规模流量公司都可以发展成大型盈利公司，但大型盈利公司的成功不可或缺大流量。消费互联网领域的创业，本质上是一个流量生意和眼球经济。哪里有流量和眼球，哪里就会有更大的生意。

　　2）中国市场竞争非常激烈，单纯的流量红利正逐渐消失，公司需要通过颠覆式的方式来获取大流量。现在流量越来越难获取，但没关系，今天你们能变现，自然有愿意来变现的人帮你。

　　从流量获取角度来讲，主要有以下两个方向：

　　方向一：与现有巨头竞争获取市场份额的创新平台。抢流量怎么抢，产品创意肯定是一方面，比如用户的年龄结构在变迁，90后不大喜欢用80后的东西，80后不大喜欢用70后的东西，这是一个大的逻辑，所以这是一个机会。

　　方向二：将中国成功产品服务复制出海。美国的公司做很大，是因为它们第一天想得不仅是美国市场，而是全球化。互联网领域是这样，软件与SaaS领域更是这样。中国人把自己的聪明才智运用到全世界，我觉得也是很棒的一件事。

　　第二，互联网金融。目标是投资有强大执行力且对互联网和金融有深度理解的团队。

　　1、新兴公司通过解决传统金融机构的低效率问题以及监管套利，潜在市场规模可达100万亿人民币。现在是金融投资的低谷，主要是因为监管而不是业务，如果这时你有本事拿到一定的钱，再过几年就会是现在游戏公司的格局。

　　2、在中国，巨大的机会在于“基于更好技术的金融运营方”，而不是单纯的“金融技术服务提供商”。美国金融体系很成熟，所以很多金融创业公司做的是技术服务；而中国互联网金融是一个更大的领域，由于金融传统机构覆盖面太少，所以机会非常多。

　　第三，高科技。目标是投资能够构建技术壁垒的公司。高科技方面主要包括企业服务、SaaS软件公司、消费电子类的硬件公司，我们觉得这个领域现在市场机会很大。

　　1、优秀的技术需要跟出色的销售、市场营销能力相结合。

　　2、包括B2B企业服务，和B2C消费电子智能硬件。

　　3、优秀的技术公司是非常好的并购退出标的。

　　投资方向一：网络基础设施。中国网络基础的设施建设紧跟美国，现有市场参与者既有国内领先公司如阿里云，UCloud，网宿等，也有传统美国巨头如甲骨文、IBM、EMC、亚马逊、微软云等。

　　今天的软件服务类公司绝大部分还没到时候，我觉得，第一，大家趁着行情好的时候多拿钱，第二，真的把这个事去做实了。

　　投资方向二：细分领域商业应用服务。中国在细分商业应用领域的发展落后于美国，只有金蝶、用友等在财务软件领域稍有建树；但是由于近年劳动力成本逐渐攀升以及先进管理理念的渗透，其他细分领域的商业应用正在逐渐提升。

　　中国的消费电子内容公司拥有中国制造在成本、人才上的优势，把这些东西卖到全世界是个机会。

　　投资人阶段策略的两点启示

　　虽然可能跟创业公司不太相关，但如果你能了解一些基金的运作方式，就会大概知道你的谈判桌对面那波人，他们是怎么去玩的。

　　一是，早期和Pre-IPO领域拿钱比较容易，B-C轮较难。早期VC基金一般来讲会在前面的天使、A、B、C轮领域里，整个市场目前来看，在前期参与者众多，而在B轮和C轮中间，这个领域的人越来越少。所以，大家要有这样的心理准备，天使、A轮融资可能很顺，但到了B轮很困难，这很正常，因为行业就是这样。

　　如果你突破B、C轮到了最后面的Pre―IPO领域，人民币基金又会多起来。他们集中在两头，要么是在后面监管套利IPO，要么在前面下个1000万-2000万人民币等不大的赌注。

　　二是，“估值”早期不要定过高。绝大部分公司因为在A轮时把自己顶到一个很高的估值，结果在B轮融资需要花费很多时间、精力和情绪。你花这么多不好的情绪在这上面，往往业务就不好。

　　同时，你的老股东对你也会不满意，当时投你是奔着早期能翻三五倍以上的目的，结果现在B轮比A轮只翻了10%或20%，甚至平价，下一轮时很难再跟投。

　　最后，估值对应的是稀释，融资那么多轮，稀释的确是很厉害。但没关系，如果真的做的不好，稀释不稀释本质是一样的。

　　投资人的退出策略：定位A类公司

　　按质量分布，可以把创业公司从上往下分为S、A、B、C这四类公司。S类公司是指行业及资本市场均认可的明星项目；A类公司是指扎实的行业第一或第二名公司；B类公司是指僵尸项目，能够生存但增长缓慢；C类公司是指失败项目，核资清算。

　　其中，投资人耗费精力最多，最关心的其实是A类公司。C类公司没人会花时间，S类公司也不需要你做什么。在A类公司方面，投资人需要花更多的时间思考怎么分红、怎么退出，因为业务增长比较缓慢。投资人花时间意味着你在整个资本市场上能获得的资金会越来越多，这是一个良性循环。最后说不定你就变成S类公司了。

　　同样，能够快速资本化的也是A类公司。A类公司进可攻、退可守，肯定可以卖得掉，且卖掉还有溢价。

　　因此，从这个角度出发，我建议创业者可以把自己定位在一个A类公司。在跟投资人交流时，把自己定位在细分行业的第一，或者比较接近第一、有独特触角的第二，这确实非常容易打动投资人。