回到起点讨论一下B2B：卖好车CEO的自省

从“买好车”转型到“卖好车”，CEO胡斐（本名李研珠）跳出自身从事的汽车行业，只为了搞清楚行业最本质的问题——B2B究竟是什么？他要用最本质的商业模式来验证自己正在做的汽车电商B2B究竟有没有问题，用行业智商的眼光来审视自己所扮演的角色。他明确了自己转型后的身份设定——“Supporter”。

李研珠：卖好车联合创始人兼CEO。原淘宝第162号员工，花名胡斐，天猫的创始团队成员之一。2011年加入蘑菇街创业团队，任合伙人兼CMO。2013年6月，因身体原因离职。2014年7月，创建杭州一骑轻尘信息技术有限公司，进入汽车电商领域创业。以下是胡斐撰文，授权思达派（startup-partner.com）网发布：

回归本质：B2B到底有没有谱？

我们知道互联网已经发展了十多年，最早的电子商务就是B2B起家。当时无论是阿里巴巴、8848等等都是从B2B电子商务切入的市场。但是很遗憾，发展几年之后，人们发现中国市场的机会在C端，于是才出现了淘宝这样从C2C起步的电商平台（其实做成了B2C的业务），后来toC电子商务的体量也确实完全超过了toB。

但是从去年开始,无论投资、做业务还是创业公司,大家又重新关注toB领域的发展。那么我们不禁要问，B2B到底有没有谱?

我们先review（回顾）一下to C业务，具体来说，是在中国的to C业务的特征：

1、拥有极为广大的目标客户。这样才能够达到规模效应。

2、获客成本足够低，或者曾经足够低。

3、销售商品的购买频次相对偏高。

4、商品利润率足够覆盖获客成本和运营成本。

用这几个点来衡量B2B领域的业务的话，toB业务客户少、分散、维护成本高、频次低、线下程度高、利润薄，看上去弊端重重。

换个角度，阿里巴巴的B2B业务，也做得没有B2C般的（天猫、淘宝）热火朝天。阿里都没有做“嗨”的事，现在怎么就成了机会呢？

其实，当我们深入到一个行业之中,会发现很多客户认为类似阿里巴巴这样的大平台，用同样的一套逻辑解决所有行业的问题，这样会出现一个弊端：无法深入行业，客户的依赖程度也不高。

所以才会有这样的说法：垂直领域B2B是未来的重点方向。

反观整个互联网，市场不会再出现超大型的平台，也不可能再有解决所有行业类似问题的大型平台。互联网更应该找到自己的位置，就是帮助行业解决效率和成本的问题。我不认为互联网颠覆过任何一个行业，更不认为互联网是一个单独的行业。

今年国家提出了“互联网+”战略，其实是国家看到了互联网帮助产业提高效率降低成本的机会。有人还在纠结“+”放在前面还是后面，我认为放在后面的才是主业。上次两会重点谈到“供给侧改革”，也是在说toB领域的变化。从这个角度来说，B2B是国家看中的方向，也是中国经济最最需要的方向。

因此，B2B是互联网必须要去拥抱的方向，而拥抱的方式，就是垂直B2B。

深入再探：什么领域适合做垂直B2B

我认为必须满足这几个条件，才能说适合做垂直领域的B2B业务。

首先，必须是非垄断行业，卖家和买家，至少有一方非常分散。如果一个行业的买家和卖家都只有几家，那么这个行业没什么可玩的。相反，一旦有一方非常分散，就存在信息不对称和竞争激烈的问题，这就是互联网可以改变的。

第二，供应链条足够短，但信息和利益链条足够长。如果供应链条足够长，那机会在toC，这时候只要去掉中间环节，就有足够的空间可以来做。有的行业供应链条非常短，甚至只有一到两级，这种情况，生产商直接直营是最好的。

但也有这样的行业，往往是大工业生产，必须有分布的库存和和分层次的金融支撑，他们就不能够直营，必须依赖链条中的服务者，这就加长了利益链条，也增加了信息链，比如我们所在的汽车流通行业。

第三，买家和卖家对下游利用互联网的程度不够高。行业玩家，无论下游是toC还是toB，加速流通都需要使用互联网工具，如果利用程度不够高，就会存在严重的信息不对称问题，进而导致效率降低、成本提升——这也是大家的机会。

第四，有足够的“抓手”掌控交易环节。如果一个行业的交易，完全是封闭的，是没有什么机会的，因为玩家们没有办法介入其中。只有这个行业的交易存在大量信息、物流、资金的需求，B2B才能扩大发展。

再论证：B2B需要交易，但交易需要上线吗？

买家是企业，卖家也是企业，两边本身就可以通过电话、邮件、合同，就把交易形成了，其实跟互联网真没什么关系。

而以前的互联网B2B，都在用一些我看起来“略怪”的路，让买家和卖家把交易线上化。

这些“略怪”的方式包括：

1、补贴。我给你钱，你把交易流程在我这走一遍。

2、白手套。自己成为交易中的玩家，参与的交易本身，凡是过白手套手的交易，都必须是线上，实际就是做了一个黄牛。这增加了供应的链条而不是减少。这样的方式，在切入市场的时候管用，但不是长远的方法。

3、刷单。从不同的地方买来交易信息，刷到线上，这个不用解释了。

在我看来，这样做的原因有三个：

1、强烈的资本需求。某些人想通过刷单和补贴迅速冲量获取融资，其实是获取之后补贴的钱，最终往往补贴一停，交易也就停了。

2、用toC的思路玩toB，冲着规模去，重点没有落在解决问题上。

3、市场缺乏对B2B领域的基础认知和评判标准。市场长期用GMV、交易数衡量B2B业务的好坏，殊不知，这样事情并没有让整个和行业产生增量，只是把别人的业务放在自己手里过了一道而已。

那么，回到“交易需要上线吗”的问题。我认为：

1、不是需不需要上线，而是人家愿不愿意心甘情愿的上线的问题。如果业务真的帮助客户解决了问题，那他就一定可以上线。

2、不是交易上线，而是交易环节上线。B2B领域的交易，和toC领域的不同，toC只需要有购买、物流、评价就可以了，而toB在整个供应链条的流动中有非常多的环节，这些环节都可以做到线上化。

3、要弄清楚线上要的是交易还是交易数据。很显然，拥有交易数据对互联网更有价值。

因此，我根本不纠结卖家跟买家的交易一定要到线上来完成这件事。

结论与选择：B2B领域，互联网做玩家，还是Supporter（支持者）？

上面说到了，互联网不是一个单独的行业。在近十年，互联网渗透到各个行业中的速度、力度、深入程度，很容易让人膨胀，觉得互联网什么都能颠覆。越在B2B领域深耕，越会发现，互联网作为一个工具存在非常有价值，但是互联网把自己做成一个玩家，这很容易被人玩死。所以，在玩家和Supporter在选择上，我坚定地选择站在后者一方。

本文为投稿文章，作者：胡斐

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