善辩｜天下没有免费的午餐，企业服务就该收费？

天下没有免费的午餐，企业服务就该收费？

答案居然只有一个：收费是必需的。

7月5日，品途商业评论在新清华学堂召开“企业服务创新大会”。

看看投资人和从业者怎么说。

华创资本合伙人熊伟铭：

在2016年整个IT行业，服务都是完全可以支付得起的。我们也都会考虑要不要付钱去买一套系统，哪怕我算是小企业。我们这个行业，刨去管理的资产规模来讲，从工作方式上来讲是小企业。任何一个企业，在采购的时候，价格需要在合理范围内。并不一定要用免费得，并不一定不舍得花钱。

从客户的角度来讲，前提你必须是圆滑的，如果完全是个性部署的，你就死掉了。我们觉得它会比较顺利的迁移到云端的，但实际上非常困难，给他的钱大部分都会投入到更好的维护大客户的关系。如果你在第一步就做好了云端的部署，在这个前提下，你在大客户上多花一些精力是值得的，但是如果没有做好那个事情的时候，再怎么做都是没有用的。

也有一些行业，比如说像餐饮、美业，无论是多大的店，也不可能收太多的钱。像医院，就算是协和、三甲，也不可能按照每天的门诊量收钱，每年能够收到100万就非常多了。

达晨创投投资总监陈刚：

我还是主张要付费，服务是有价值的。通过其他层面去变现存在理论性的可能，但是操作起来很困难。

华兴资本副总裁张明静：

主持人很希望我能说出不一样的理念，但我也是收费的代表者。

企业服务是比较严肃的市场，你要提供的服务有价值，就要收费。如果你是做的一些大一点的企业，比如说我们的创业企业是一个小一点的企业，我们给大企业服务的时候，你不想收费，大企业都要让你收费，因为他很担心你什么时候倒掉了，他的服务无法保证了，所以说这个是不需要再变的。

服务大B还是小B，我们内部也有一些争论。目前对我个人投资的逻辑上面来看，我个人会偏向于服务企业、小B，有C的属性来服务，更多是挣吆喝，做品牌、做容量，大家真正做品牌的地方还是服务大B。还是传统的电信、金融这些行业，这些大的客户他们特别满意，付费能力很强。给我的感觉越来越规律了，大家喜欢做创业公司、做流量，甚至免费的服务，提高自己的品牌影响力，然后去挣大笔的钱，这是我目前看到的比较主流的。

纷享逍客副总裁王超、阿里云企业服务业务总经理宋涛 、金柚网CSO张凌 、特邀评论员葛甲。

纷享逍客副总裁王超：

最早的时候在销售管理的垂直领域，我们一直坚持收费，坚持了两年多时间，那个时候我们考虑的两个点。

第一个点，企业级服务，如果说想给客户提供持续的价值，想让客户重视，要让客户有一定成本。不然一个免费的成本，客户的重视程度是有限的。尤其是2B的产品，企业级的服务能不能在企业里面真正推行起来，发挥作用，给用户创造价值，老板的态度很重要。所以当没有成本的时候，老板真的不重视。

第二个点，一家创业公司，如果只会烧钱不会挣钱，起码在某个阶段上，它不是一家很合格的创业公司，一开始要烧钱，但是要逐渐找到自己的盈利模式，起码自己的成本不仅仅靠资本来支撑。我们很坚定的去做客户，去向客户收费，这也是让我们整个团队能够有激情，我们收了客户钱以后，能够给客户提供更优质的服务，包括纷享在整个销售团队方面一直是坚持零毛利的策略，销售团队能够养活自己就可以了。我们所有资本投入都投向研发、投向市场，纷享在这个过程中，也是享受到了战略正确性的服务，团队越做越大，客户越做越多，而且是稳定的。

无论垂直还是平台免费还是收费，最终还是要给客户创造价值。因为免费的模式也是开展不了的，一个是我能够大量的获客，再一个是看客户的终身价值。客户长期能否在免费使用过程中，在客户身上挖掘价值。我们通过免费的获取客户，再从客户身上挖掘增值服务的需求（音），然后再有更专业的团队进行增值服务的销售。另外纷享也搭了一些人工成本服务费的收取，如果客户自己并不能用的很好，他需要更多、更专业的人上门提供产品的培训，包括各种场景的使用指导，我们是收取这样的服务费的。挖掘客户终身价值，持续给客户提供价值来讲，如果能够坚持走通，这一定是非常好的方式。

阿里云企业服务业务总经理宋涛：

我想从另外一个纬度去阐述，我与台上两位嘉宾，在过去一段时间里面是客户和厂商的关系，甲方、乙方，但是在云计算时代，我们正在成为合作伙伴，为什么这么说？是因为阿里云今年在致力推广我们的云市场，企业SaaS服务的客户，正是适合这样的市场合作伙伴。大家在某一个细分领域里面可以贡献你的能力。大部分的企业SaaS服务的厂家，他的主要核心能力都是在产品创新、产品的研发方面，其实销售相对来说是相对比较弱的一个环节。

阿里云作为平台方，现在沉淀了200多万的用户，我们一直想能够和我们SaaS的合作伙伴，共同形成合力撬动一个更大的市场。今年阿里云的软件市场在大力推广，我们有很多软件商都在入驻阿里云市场，我们共同把软件推广给阿里云上所有的用户。我们不太推崇免费，因为我们觉得免费是能够带来一些流量，但是这个流量是短时的，大家知道，天下没有免费的午餐，便宜或者免费背后需要客户付出巨大价值的。其实我们是拿投资机构的钱，但是我们要考虑盈利，将来才能够得到更多的钱，才能够上市，最终做出非常好的产品来为企业服务，所以我觉得收费是一定的。

但是我觉得可能从上一个问题再说，我们更多的专注在平台的建设，而SaaS服务行业更多设计软件。希望大家找到更好的商业模式和盈利模式，不是钱多、钱少，软件贵和便宜的问题，而是一个合理的盈利模式，在我软件市场里面，我们也可以把客户的软件做的更好，一同撬动更大的第三方市场。

金柚网CSO张凌：

其实金柚网一直推崇的是收费，这是必须的。因为商业的本质就是交换价值。刚才你说的价格会比较低，我不认为它太低，因为这个行业沉淀了太久了，里面的水也挺深的。我们只是希望说能够有更合理的价格去回报我们的客户，这是我们的一个宗旨。还是谈到一个收费、免费，其实它是需要造血的，如果没有造血能力，怎么才能更好的去为客户创造更好的价值呢？所以我们只是在相对合理的基础上做了一些定价。

金柚网直营分公司已经有70家，我们通过自己的服务以及技术的提升来优化或者是降低我们的成本，这也是把福利交给市场，交给客户。

特邀评论员葛甲：

2B的业务天然就是收费的，没有免费这一说，互联网大众市场一般都是免费，免费是为了黏住用户，它并不是目的，是一种手段。从用户角度来说，有很多免费服务成本更高。对于企业来说，其实他应该是理性的看待这件事情，这个平台免费，我为什么要用它？它能够给我带来什么样的价值？是不是有其他的图谋？我想一般的企业都会有这样的直觉。一个合适的定价策略非常重要，对于做云服务的企业来说，一定是要在这上面下很多工夫的。我这个价格收到什么程度比较合适，这个里边不涉及我免费还是收费的问题，一定是收费的。

另外我可以多收一点，但是是不是能相应的提供更多的服务？创新性服务。因为我的某个服务来给我交钱，这是一个很关键的问题。这个行业里面去打价格战是没有太大必要的，实际上也是反映了这个企业在创新方面的一些问题。2B服务一定是要收费的。

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