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红牛之争升级 | 经销商的抉择:是去还是留?

2020-11-25 13:34:30 来源:DOIT

最近,华彬红牛与泰国天丝红牛又杠上了。

双方之前在中国设立了一家合资公司叫“红牛维他命饮料有限公司”,目前实际控制人是华彬,11月16日,该公司在官网上发布了一则声明,声称合资公司在中国享有50年经营权。

红牛之争升级

这与合资公司工商登记20年经营期限届满的实际情况相悖,11月18日,泰国天丝方面针对此做出回应,对此份声明中模糊不清的地方提出了质疑。

红牛之争升级

此后双方更是接连向对方开炮,天丝回应“五十年”系纯属毫无事实和法律依据的无稽之谈,而华彬方则坚持声称拿到了法院认定。不过双方的声明里都确认了2个情况:一个是合资公司已经停产;另外一个是所谓有认定的枣庄保全裁定已经被解除。

法律声明的争斗双方持续白热化,在没有法院公开的文件证明50年经营权这一说法的情况下,双方的嘴炮可能还要一直持续下去。对此,我们暂且不做评论。

而在真正关系到切身利益的人面前,真正思考的是,我的利益,谁来保障?比如目前红牛的经销商们,特别是华彬红牛的经销商。他们不少做红牛代理都有十几二十年了,他们该怎么办?

经销商的愁思1:

市场价盘在松动,今年利润还能不能保?

受访经销商A告诉笔者,华彬红牛的经销商在慌,因为他感受到,20年都没有动过的华彬红牛的价盘,正在松动。

原因是,华彬红牛的经销商,有人开始抛货了。

17-18年的时候,那时天丝红牛还没有产品入华,有的经销商曾做过囤货不卖的事。他们打的主意是,一旦华彬红牛被停产了,外面没货了,自己手上的货可以高价抛出去。

而现在的情况是,华彬红牛一分钟都不敢缺货。除了北京工厂被停产了以外,其他工厂都在马不停蹄地生产。因为一旦华彬红牛没货,天丝红牛立马能补位,所以今年,华彬红牛也是多投入了费用来狙击天丝红牛,这种情况下,谁能把货压到终端店,谁就能卖更多。

目前部分地区,华彬红牛的终端价格已经明显出现降价的趋势。

以前终端店价格在110元/件-112元/件,批发商价格107元/件-108元/件;而现在,终端店价格在107元/件-108元/件,甚至因为社区团购的插手补贴,有的终端店能拿到104元/件-105元/件的价格,而批发商价格也降到了105元/件-106元/件。

虽然数字看起来差距并不多,但是一旦开始,也就停不下来了。

为什么会导致这种局面?华彬的经销商为何跟风抛货?他们难道不想挣钱?

A老板告诉笔者,看大家都在抛,我也没忍住,我得为自己打算。华彬红牛今年的目标高企,一方面年底增加回款目标,是为更多的生产计划储备更多资金,另一方面一压就是半年的货,我不降价卖,架不住别人降价卖,价格只会持续走低,我不能冒着货在我手里不断贬值的风险。

另外,有不少经销商与电商平台的合作越来越密切,以前曾豪横宣布不与电商平台合作,但现在内部却流传着一句“拥抱电商,与狼共舞”的口号。

所以目前的形势是,货只会越来越多,价格只会越来越低。你是华彬红牛经销商的话,你抛不抛?

经销商的愁思2:

下一年的款,打还是不打?

受访经销商B告诉笔者,十几年的生意,说感情肯定是有的。如果不是出了这档子事情,谁不想抱着红牛大腿一直干下去呢。

问题就在这,华彬红牛一年一度的年会就要开启了,每年12月,经销商要开始准备和公司的下一年签约,签约完了之后,就开始陆续给公司打款。

B老板没有透露他今年的任务目标给笔者,只是表示,开门红阶段都需要打一个季度的款,华彬红牛每年开门红基本上能收到几十亿的回款来储备生产,今年听说不少区域还提升了任务目标,这个数有可能还有增加。

这也印证了A经销商的观点,回款越多,货就只会越来越多。货越多,价格就会越来越低,因为都想去抢终端位置。

要拿出这笔钱,B老板也需要东拼西凑,甚至是贷款。今年生意本就不好,都得自己掏老本,B老板很犹豫但好像也并没有什么办法。拿钱也难,生意不做也难,两边都是割自己的肉,都很疼。

这是一个典型比较脆弱的经销商的想法,他更希望的是事情都朝着好的方向发展,能赚一年是一年。或者是自己年纪大了,折腾不动了,所以下不了那个狠心。

经销商的愁思3:

做还是不做?这是一个问题

品牌在不稳定的情况下会降价,就像加多宝王老吉一样,当年因为价格战元气大伤的不仅仅是品牌,对于渠道的经销商而言,同样损失惨重。去问一下当年经历过加王之战的经销商,他们想起来可能都后怕。

受访经销商C告诉笔者,华彬红牛也一样,表面上看经销商打款价112.8,经销商的出货价可能只能收回105,再加上经销商垫付的市场费用,均摊下来这中间10来块的差价,是由公司来补。

不过这些费用通常一年都核销不完,最后公司给的也不是现金,而是以货补的形式给经销商返利,结果导致经销商货越来越多,只能降价去卖。

C老板感慨道,继续做华彬经销商,利润有限,风险无限。躲得过初一,躲不过十五,做还是不做,今年想不好,明年有可能还得继续想。

有个词叫做沉没成本,目前华彬经销商的沉没成本已然很高,不知是否有断舍离的勇气?

当然,有底气离开的,必定是那些羽翼丰满,自强自立的经销商。这样的经销商,不管是代理别的品牌,还是转行做别的事业,都可以自信满满,从容不迫。

比较难以抉择的,是一部分对红牛极度依赖的经销商。可能他们在早些年吃到了不少红利,如今年岁已高,抱着能挣一年是一年,利润少一些也不在意了的心态,做好了随时隐退江湖的打算。

跟此类似想法的经销商,还有一些老红牛人。

受访D经销商告诉笔者,现在外面任何的风吹草动他都不关注,作为老红牛人,他希望官司能赢,跟公司同进退。就算最后输了,他也觉得自己要站好最后一班岗,做自己该做的事。当然,这样的经销商非常有勇气,能把利益抛到一边,从一而终,同时也甘愿去承担风险。

但C老板不太一样,他告诉笔者,自己家孩子很能干,愿意接手生意,所以他已经放弃了代理。其实也是不得已而为之,风险大且实在有心无力,早点退出把钱给孩子去做点别的,反而更加安心。

不知道是否所有华彬红牛的经销商都有C老板这样的运气,不过,留给你们思考的时间不多了,是及时止损还是英勇冲锋,是每一个华彬红牛经销商都必须面对的选择。

后记:

就目前形势来看,天丝红牛方面仿佛更占上风,除非华彬红牛真能拿出50年经营权的实质证据,否则很难翻盘。说到底,天丝红牛毕竟是品牌所有者,这一点,可能很多经销商心里都有数。

作为最直接的利益相关方,各位经销商们如果能做好提前规避风险的准备,总比临时挨打的强。

不管是对于华彬红牛经销商还是天丝红牛经销商,甚至是那些夹在中间两边都卖的经销商,笔者都希望,大家能够在这次两牛之争中避免严重损失,如能全身而退,那便是极好。来源 DOIT

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