私域流量推销售 乘用车经销商以创新迎挑战

鉴于疫情防控形势的严峻性，汽车流通行业的复工情况并不乐观，这也让广大汽车经销商的经营和运转受到严重影响。流通协会发布的调研结果显示，在全国1067家4S店中，2月10日的总体开工率不足三成，已开工企业也面临着防疫物资短缺、客流量锐减等现实问题。

无论是经销商集团、品牌经销店，还是采用直营模式的“造车新势力”，在对疫情严防死守的同时，各类线上销售、售后举措成为开展经营的首选。小鹏汽车公关部相关负责人表示，“除了国家扶持，也需要汽车企业门店运营、客户关系维持、产品开发等各方面的积极创新，尽力抵消疫情带来的负面影响。”

当前，新型冠状病毒肺炎防控形势依然严峻，在继续做好科学防控的同时，有序恢复生产、经营，维护正常经济社会秩序刻不容缓。对此，经济日报-中国经济网采访了多家整车、零部件企业，汽车经销商，以及业内专家，共同探讨作为国民经济重要支柱的汽车产业，在车市下行的大背景下，如何应对疫情叠加带来的挑战，复工复产推动自身发展，为疫情防控做出更大贡献。今日，推出“汽车业复工战‘疫’”系列稿件第三篇：乘用车经销商以创新迎挑战。

“现在疫情(形势)还不明朗，防护物资也紧缺，真的不敢2月10日就直接复工。况且，近期到店看车、购车的消费者肯定屈指可数，现在去上班也是毫无用处，还增加了感染风险。”北京某合资品牌4S店一位销售人员，向经济日报-中国经济网记者说道。

鉴于新冠肺炎疫情防控形势的严峻性，汽车流通行业的复工情况并不乐观，这也让广大汽车经销商的企业经营和运转受到严重影响。

2月10日，中国汽车流通协会发布的调研结果显示，在北京、上海、重庆等13个省区市30余家汽车经销商集团的1067家4S店中，仅有302家复工和部分复工，总体开工比例不足三成，为28.3%。

在未开工原因中，地方政府有严格审批要求的占68%，综合考虑员工安全及防疫物资短缺的占24%，其他原因占8%。其中，防疫物资的短缺也进一步影响了4S店申请复工的审批。在已开工企业中，也同样面临相关物资短缺、客流量锐减等现实问题。

复工率不足三成 转战线上抗疫情

在对疫情严防死守，保障员工、消费者安全的同时，如何开展经营成为摆在汽车经销商面前的当务之急。就记者采访的情况来看，各种形式的线上销售、售后举措成为首选。

位于山东的润捷一汽-大众经销商相关负责人告诉记者，店内已为员工做好线上培训，从而展开线上展厅、基盘客户维系、疫情提醒和告知防御等一系列线上活动。同时，还将重点做好防疫物资的准备，并时刻关注员工身体及与外界接触情况。

该负责人预计，这种状况还将持续一段时间，并将经历更长的恢复期，估计下半年能够回归正常情况。“目前，主机厂(一汽-大众)已经取消了各种考核，共同面对疫情。希望疫情能够尽快得到控制，从而恢复正常经营。”

相比之下，涉及多品牌运营的大型经销商集团则需整体协调旗下各品牌经销店，情况更为复杂，也需更加细致、全面。对此，记者采访了和谐汽车相关负责人以了解其现状。

疫情之下，和谐汽车旗下4S店将首先保证店内安全，店面采取每天定期消毒、测量体温等防疫措施。同时，将销售重点放至线上，依托网络、电话、微信等沟通工具，以“智能展厅”、电话回访等手段服务客户。其中，宝马品牌店面为客户提供线上续保、上门取车、车内饰消毒清洁等服务。此外，店面每天还会在抖音上直播讲车，甚至成立了远程故障诊断小组。

对于员工，集团旗下所有4S店都执行了严格的员工健康状况和假期行程报告制度，同时尽快筹备口罩、酒精、消毒液等防疫物资，并要求旗下遍布全国的销售网点都按照当地政府要求，根据各自实际情况，分批次、分岗位、分阶段逐步安排员工复工。

在这位负责人看来，疫情将不可避免的对企业经营带来极大冲击。为响应疫情防控，许多员工无法到岗，4S店也将面临库存和资金周转的停滞。对此，已有品牌暂停生产，缓解经销商压力;相关部门也出台了延长免息期、调整利率等综合措施。

对于后期市场走势，他预计未来1-2个月市场会非常低迷，将影响全年的销售节奏。“从长远来看，这次疫情对公共交通、网约车等冲击会比较大，但对家用车会有一定利好。疫情结束后，市场会有显著反弹以释放消费能力。因此，虽然一季度业绩会短暂下滑，但相信二季度会迎来高峰。”

私域流量推销售 创业企业发挥创新优势

相比于传统车企的经销模式，“造车新势力”多采用体验展示店形式的直营模式，在疫情防控、复工经营上更便于统一安排。

小鹏汽车公关部一位负责人，在接受经济日报-中国经济网记者采访时表示，小鹏汽车已根据广州、北京等地相关要求，将复工时间统一推迟至2月10日。在此期间，“城市服务中心”、线上客服等一线值守员工仍正常值班，其他员工则可通过远程办公系统进行灵活办公。此外，员工健康调查、公司封闭化管理也在同时进行。

面对疫情，小鹏汽车同样选择采取线上营销的方式，如直播平台主播卖车、主动上门一对一邀约试驾、线上一站式购车、利用私域流量推动销售。而7*24小时服务咨询、车辆远程诊断与解决服务、7*24 小时道路救援服务也在持续运作。

该负责人同时表示，疫情突如其来，中小企业和创业企业，会在工作日减少、需求和消费被抑制、活动范围被限制的大趋势下，遇到更大经营难题。如果没有国家工商、税务、银行、证券等部门联手帮助，连锁反应后的破产、降薪、裁员等经济行为，将会对汽车类大宗消费品销售产生更大影响。

“可以肯定，车市复苏会因为疫情的蔓延而推迟。除了国家扶持，也需要汽车企业门店运营、客户关系维持、产品开发等各方面的积极创新，尽力抵消疫情带来的负面影响。”( 郭跃)

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