会销＋老人＋保健品＝套路

“用这种会销模式卖保健品的不止‘垦荒人’一家，还有很多其他的公司”，在从事多年营销工作的陈斌(化名)眼中，“会销＋老人＋保健品＝套路”，只要这个营销模式不变，对老人的收割，就不会停止。

3月16日，钱江晚报·小时新闻推出“小时暗访”——《卧底““垦荒人””》报道，揭开了其高价销售保健品的层层环节。陈斌看到报道后表示，这些隐秘的销售方式都属于会销的一种，他曾接触过“垦荒人”公司总部的高层，后因无法接受这样的销售模式离开。

陈斌告诉钱江晚报·小时新闻记者，会销是一直存在的销售方式，这些年，市场环境不停在变化，行业也在不断洗牌，而保健品的“会销模式”始终存在，甚至存在于灰色地带。

在这些保健品销售公司，任何产品都只是工具

当上班族还在为八点准时响起的闹钟抓狂时，很多保健品会销公司里，销售的大部分工作已经结束了。

早上5点半到6点，城市里最先苏醒的是老人，他们晨练，买菜。就在这为数不多属于他们的时间里，这些卖保健品的销售们鱼贯而入。

有的是送鸡蛋，有的是送大米，还有的直接送钱——销售们会承诺老人，只要连续几天去店里上一堂“健康课”，就能领红包。

这些门店有一个共同点：在明面上卖绿色食品、有机食品，卖普通牛奶或是做普通艾灸，用于包装保健品的外壳装饰得亮丽美好。

直到老人们走进每个店都会有的封闭场所。这些可能起名叫做“健康讲座”，也可能是“福利聚会”，或是旅行过程中的“亲情聚餐”。

套老人下单的产品无处不在，销售口中无意间提起的牛初乳，同行老人随口说到的孢子油，旅行中被掺在粥里的羊奶，和不绝于耳的“恭喜某某老人喜提三箱多肽”。

他们的门店普遍不大，依社区而建，朴素的门头让年轻人在路过时，甚至不会多看一眼。

销售的产品可能有很多名字，名字只是代号。

“对这些保健品销售公司来说，任何产品都只是工具，一款别人卖不出去的产品，转手到他们这里就成了热卖的‘稀缺品’。重要的是由无数个基层销售堆积的‘人海战术’，和那一套完整的销售方案。”陈斌说。

普通的东西卖出昂贵的价格，大发“老人财”

会销行业诞生于20世纪90年的医药保健行业，经过二十多年的发展，得到了广泛的应用。

“一开始，这个行业很乱。很多品牌都是找代工厂进货，然后关起门来做会销。很多保健品的会销都在酒店里开几百人的大会。销售的话术千千万，但万变不离其宗的是一句——‘广告费让利消费者’。这些品牌往往在初期打不起广告，只能以这样的方式忽悠人买单。在初期资金积累够了之后，便会花大价钱请明星代言，完成品牌的自我建构。”陈斌说。

陈斌表示，如今做到顶级的保健品会销高层人员大多出身于20世纪90年代的诸多保健品会销品牌。他们深谙监管的机制，并用手中的原始资金，逐渐完成自身的换代和升级。

这些保健品公司往往采用加盟的形式，深入到城市里。他们很好地完成了分店和总部的拆分，业务的拆分，产业链上下游的拆分。从工厂到物流，再到门店，这些保健品公司分布在全国各个地方，一个分店或是一个城市出了问题，也无关乎主体。“以‘垦荒人’公司为例，他们就有几千个商标。”陈斌说。

陈斌曾短暂接触“垦荒人”总部的高管，“前两年我还看过他们的财报，全国市场一年有几十亿元的销售额，净利润超过10%。”这个数字和其朴素的门头形成了鲜明的反差。但陈斌觉得，这并不是一笔正大光明的财富。

陈斌觉得，最让人不舒服的地方，在于这些保健品的质量非常一般。这些保健品公司利用老人的心理薄弱，以及获取信息途径有限和追求健康的心态，把普通的东西卖出昂贵的价格，大发“老人财”，怎么也不能说这只是一种普通的销售方式。

期待创新市场监管

让保健品会销冰山露出水面

“保健品会销是一座冰山，大部分都隐匿在水下，甚至是游离在道德和法律之间的灰色地带。”陈斌说。

一般很难挑出他们有什么错。这是很多人对保健品会销的第一印象。随着监管力度的不断加大，一些品牌的保健品质量和来源也变得越来越正规，在话术上也能做到尽量规范。

“即便稍微有点不规范，也抓不到把柄。”陈斌说。

陈斌曾写信举报一些售卖“硒”产品的公司，但他发现，监管部门除了以虚假宣传的名义对其进行处罚，几乎不能动摇这些会销公司的根本。

“并非说会销不好，而是说会销加上老人，再加上保健品，几乎就等于套路。这些年兴起了很多保健品公司，形式换汤不换药，都是收单＋会销，给老年人洗脑。”陈斌将矛头直指“会销”这种销售模式。

2020年疫情伊始，会销便从开大会变成了开小会。疫情也没有妨碍他们聚集，甚至让他们的生意更加兴隆，因为老年人会因为恐惧感染，而试图让自己更加健康。