翼鸥教育宋军波：1对1辅导还是小班，无关对错，只关选择

【编者按】2016年是教育上市公司爆发的一年。年末，未来工厂蓝象营顾问、在线教室ClassIn的开发者——“翼鸥教育”创始人兼CEO宋军波介绍了其亲眼见证多家上市公司的发展过程，分析教育行业的现状和未来可能的趋势，展望2017年。

本文发于蓝鲸教育，作者夏韬；经亿欧编辑，供行业人士参考。

“我本人也算半个投资人加一个创业者吧，个人投了一些项目，纯粹为投着玩”。宋军波老师在教育圈常被朋友称作被称为“瓜神”，他也十分关注教育类媒体，位于翼鸥教育总部楼下教育媒体“芥末堆”的名字也是由他所取。他向蓝鲸教育分享了他对1对1、小班、在线少儿英语、在线K12等培训业态的长期观察和理解。

营销主导型教育公司优缺点并存

今年6月10日，51talk在纽交所敲响开市钟，成为中国在线教育赴美上市第一股。但在中概股纷纷私有化的背景下，处于亏损中的51Talk选择美股，但上市首日便出现了“上市即破发”的状况。宋军波认为51Talk是在线1对1教育领域的一个标志性公司。

Q：对于在线少儿英语的关注是什么原因？

A：我们做在线教室这个产品，是与现在的在线少儿英语项目有关的。我们三年前看到了一些少儿英语的在线项目，便判断这些项目三年后会很好的。当然我们也没意料到能够火爆到今天这种程度。

有投资基因的创业团队，在大势上的把握上是信心的。我们两年前研发在线教室，研发ClassIn这样的一个底层设施，基于一个推论：当在线少儿英语打开在线教学的通道，对基础设施的要求也会不断提高，必然需要一款专业级别的在线教室。而且这款在线教室也会应用在其他领域。

Q：三年之后的情况有哪些一样和不一样？

A：三年后的市场，1对1的少儿英语领域可能会进入到一个低谷期。虽然少儿英语领域市场非常巨大，但是目前的资本大量涌入，各家公司的营销网络迅速透支了这个市场各个区域。看一个新兴领域的转化点，是很简单的，当低效果的地铁广告、楼宇广告里都被此类产品覆盖时，便意味着这个领域盛极而衰的到来。

Q：在线教学公司，似乎与线下一样，出现1对1与小班之分，这个发展趋势与线下一样吗？

A：我总是认为，用1对1与小班来区分培训机构，然后定义成败，是不正确的，用主导风格区分培训机构更好一些。培训服务机构大致可分成教学为主导与营销主导。这两种公司从上到下都是截然不同，从其官方网站的文章风格就能看出来。

营销驱动型公司有自身的优点和缺点，优点是起步快，但缺点是后面的市场竞争会特别激烈，很难保证利润。在传统线下的时代，无论是1对1还是小班，都有不少营销驱动型的公司，拼合扩张开店收预付的学费。

由于学费预缴服务在后，实际利润为负，一个新建的网点，三个月内就可以做到现金流为正，但是如果教学或管理不善，一年后这个网点在周边没有了信誉，招生困难可能就现金流为负了。

这种情况，营销驱动型公司会考虑再新建一个网点，用新网点的现金流来弥补老网点的问题。到一定的规模，这家培训机构的无力开新网点，账面资金不足支持欠的学费，这家培训机构就只有跑路的选择了。

在线的教学服务型公司，相当于有一个网点的线下机构而已。虽然这个网点的辐射范围可到达全球，但是品牌做差了或者方向不对，也一样可以辐射到全球。并且，在线招生的招生成本存在规模不经济性，即使经营多年的有品牌影响力的网校，也很难破流量成本这个局。

在线教学服务机构还有一点更糟糕的局面，不象电商、网站或公众号，教育服务机构是没有“摊”的，或者说没有网点，连个承载的东西都没有。用户来了，无论学好学坏，都会走的，以后再也不会来。

Q：那么，营销驱动型企业怎样突破可以打开局面？

A：我觉得还是得从营销突破，你既然是这种风格，就把这东西做到极致。做任何企业都是这样，你妄图扭转企业的基因就是找死。比如51Talk提出要做其他品类，雅思托福的1对1。未来还可以再做K12的1对1，这个市场更大。

其实也可以用营销风格做小班教学，这个只要你把握好方向的稳定性。未来的路有很多条的，肯定是有路的。我看到几家领先1对1机构已经在不同的方向上做尝试了。从教学本身来讲，1对1是一种需求，也是一种不可缺少的教学模式。同小班相比，没有什么好坏与对错之分。

Q：您认为1对1教育与其他教育培训服务的不同点是什么？

A：好未来的白云峰说过，1对1公司卖的是都是一种服务模式，所有的1对1公司都会将“1对1”作为卖点。而新东方好未来的培训业务卖的是“学科”。举个例子吧：卖黄金与卖珠宝，就是两个商业模式。卖黄金是有简单的技术指标的，只要指标是正确的，A公司的与B公司的就没有什么区别。但是卖珠宝可不是这样的，有设计、质量、品牌内涵等。

1对1，卖的还是老师自身。一名老师在规模很大的A机构，与同一名老师在规模小的B机构，其教学与服务没有什么本质区别。并且，一个正规的1对1公司要比非正规的家教成本要高，包括税收、老师的五险一金，如果目标是上市，成本至少要高出去30%左右，涉及到外教的话会更高。这需要资金的净出入和换汇。一个大公司它不存在规模效应，在市场早期通过快速发展它做起来了，取得了一定的优势。但是在市场后期，发现它相比于小公司没有什么优势。

原来传统的线下1对1的，他的网点还有是有招生能力的，也是成网络的。线下的教育的网点，比如学大、精锐在一线城市网点选在不错的地方，有时候还会选在学校的边上，选点决定了你开店50%的成功率，经过慢慢的发展学大就建立了三五百个不错的网点。

教育公司的基因无法扭转

针对“教育遇冷”的观点，宋军波认为，教育不是一个爆发性增长的领域，但是教育股涨得会很有韧性，像新东方、好未来都不是靠营销驱动，尽管他们的营销都做的很好。

“营销与非营销，实际上就是两种路线，反映了企业里的一言一行。我以前做的时候也挺纠结的，你是要抓用户，还是沿着你的路线走，两种选择摆在面前，这就是完全不同的两种基因，两种树，在不断地生长。一种树，如果让他转成另一种树的基因，他改变的不是一个人两个人，而是树上的所有的东西，从教育企业的媒介文章、产品设计、组织机构、经济体系，都是不一样的，这是很难改的。”宋军波这样对蓝鲸教育说。

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