独家访谈12位CEO，家装后市场是门被引燃的“大生意”

过去两年多时间，“互联网家装”的概念铺天盖地袭来，这年头不给自己打上“互联网”的标签，真不好意思说自己是混家装圈的，我们开始无法理解这个混沌的世界，忍不住想要吐槽这个时代讲故事的太多，踏实做事的太少，我们一直在呐喊商业本质的快速回归，这些声音萦绕在耳边。

浮躁的年代，“认准了，就去做，不跟风，不动摇”的创业精神显得尤为珍贵，家装行业依旧如此，我们需要思考，如何在这门苦逼的生意中找准自己的位置并且精耕细作，如果把时间轴向前推，或许5年前，没有人会重视刷墙、翻新这些又脏又累又苦逼的边角料的活儿。如今，这些边角料的活儿正在被整合优化，开始被资本市场所接纳甚至热捧，他们有一个共同的名字---『家装后市场』。

『什么是家装后市场？』

家装后市场区别于传统意义上的硬装、软装和定制家居，长期以来，家装后市场缺乏应有的关注度，无论是资本视角还是媒体视角。简单来讲，家装后市场就是在入住房子后产生的需求形成的市场，其服务品类包括：单品安装、小件维修、家居保养、墙面刷新、局部升级、空间翻新或整体改造。

『为什么要关注家装后市场？』

首先通过几组数据来证明家装后市场的潜力巨大：

★根据《2015年中国建材家居产业发展报告》显示，2015年建材家居行业市场规模达到41597亿元；按照20%的比例来计算，家装后市场的规模应该是超过8000亿元。

★根据链家研究院预计，2016年二手房的交易额应该在5万亿元左右，新房交易额应该在10万亿左右，房地产交易是一个15万亿的大市场。一线城市进入二手房市场，二手房交易规模已经大于一手房，中国开始进入存量房时代。

★爱空间CEO陈炜在推出“MINI系列产品”时分享过一组数据，北京市场有650万套二手房，每年至少会有10%的老房子需要改造，意味着每年有65万套装修需求等待被释放。

★资本视角，家装后市场领域共出现超过30家参与者（有相关信息披露），其中17家企业获得融资，累计产生融资近30起，总融资金额近9亿元，市场吸引力开始提高，新玩家纷纷涌入。

『哪些资本在关注家装后市场』

为了更加深入研究家装后市场，深度剖析出市场价值，亿欧近期通过多种方式沟通十余家企业，并且实地走访超过7家家装后市场企业，与创始人做深入沟通，（文章中涉及到的企业人物：多彩饰家CEO吴堂祥、神工007CEO柯白华、百变空间CEO白轶峰、闪电刷新CEO刘继汉、块块装CEO袁程琳、居范儿CEO王建勋、e修鸽CEO徐淼峰、万师傅CEO田晓正，其他不愿具名的企业负责人在此不再提及），在此基础上，为了从多维度分析行业发展，亿欧联系采访了资深媒体人和新锐VC创始合伙人，分别从媒体视角和投资视角做深入探讨。

『创业者的真实心声』

“最初我在2013年提出“家装后市场”这个概念时，没人理我，大家都认为我只是个刷墙的，直到多彩饰家这一两年完成一轮又一轮融资，现在大家一窝蜂进来做。”多彩饰家CEO吴堂祥向亿欧“吐槽”。

截至目前，多彩饰家已经累计完成4轮融资，累计金额达到超过3亿元，吴堂祥透露，目前正在推进C轮融资。同样也在推进C轮融资还有一家企业，那就是神工007，因为融资也让柯白华近期一直忙的焦头烂额，亿欧后续跟进几次，对方也表示一直没有敲定。大致能感觉到，资本寒冬的关键时期融资是有一定压力的，对于成立近3年的神工007来说，压力更大，原因后面再说。

『居范儿和闪电刷新，曾经的同事，现在的同行』

王建勋（居范儿CEO）和刘继汉（闪电刷新CEO）是美团的同事，现在都出来创业，中间都经历过很多，一开始王建勋做了水果O2O项目“果果GO”，但是因为团队缺乏经验，踩了大坑，迅速收手，之后转型做了“叮当快修”的家庭维修项目，运营不到1年时间，偶然接触到翻新项目，感觉这个事情更有潜力，所以又转型做了“居范儿”，创业期间曾获得了梅花天使的投资。如今居范儿月订单量已经突破200单以上，对比下来，翻新项目的客单价要比维修高很多倍。

比王建勋做翻新起步更早的是美团同事刘继汉，刘继汉从2015年7月开始摸索出 “墙面刷新”，也就是你们理解的刷墙，在此之前，刘继汉还走过一些弯路，做整装没做好，但是在刷墙这件小事上，闪电刷新做出了一定成绩，走出了自己的节奏，想一直持续干下去，但是市场参与者逐渐增多，尽管刘继汉对于刷墙这件事想得很明白，但是他也逐渐意识到，停留在刷墙项目上，公司肯定会面临一定生存压力。

所以，从2015年10月开始将业务拓展进入厨卫翻新领域，刘继汉说，“如果不是生存上的问题，我情愿只干刷墙这件小事，过去获客成本只有60元，现在动辄就需要好几百，而且厨卫翻新的复杂程度不亚于整装，需要在供应链下大工夫，真正做好服务并不容易，今年已经完成2000万元交易额，目前正在推进A轮融资，明年目标是1亿元。

『百变空间CEO白轶峰：家装后市场的“打法”』

前不久刚刚获得2000万元Pre-A轮融资的百变空间，创始人白轶峰对于过去一年所取得的成绩并不是很满意，白轶峰透露预计2016年全年交易额可以做到7000万元以上，而这个成绩距离自己的目标还有一段距离。

在白轶峰看来，虽然都是统称家装后市场，但是这个范围很大，大家做的事情也有很大差异，百变空间是想打造国内最专业、最快速的旧房装修升级家装平台，将客户分成A、B、C三类，A类客户主要面向精装房客户，为其提供墙面改色，满足装修升级需求，并提供软装家具，客单价在5-6万；B类客户主要面向除厨卫翻新外的其他空间装修需求用户，客单价在3-4万左右；C类客户主要是全屋改造升级，二手房全屋翻新的客户，客单价在6万左右。

A、B、C类客户分别占据总客户数的15%、70%和15%。白轶峰透露，百变空间的业务已经覆盖了石家庄、金华、温州、北京等6个城市，同时也在大力推进其他城市落地。

『e修鸽明年签约1000个合伙人，你怎么看？』

相比较于一线城市的激烈厮杀，徐淼峰（e修鸽CEO）从杭州梦想小镇起家，e修鸽跟大多数家装后市场的玩家类似，服务范围主要包括厨房翻新和卫生间翻新，团队大部分成员主要做招商加盟，徐淼峰透露，目前已经签约130多个城市合伙人，还在继续进行，明年希望签约数量能够达到1000家。对于不注重落地的问题，徐淼峰表示并不焦虑，根据自己过往经历，落地并不是最难的。

在与众多家装后市场的创业者聊下来，客观来讲，徐淼峰算是比较激进的，因为他的每一个目标都很容易挑战到神经，目标很宏大，他也一直坚信，越往后走越是家装后市场的时代，无论发生什么，都死磕到底，在这里，先提前祝福一下e修鸽的目标可以顺利完成。

『块块装CEO袁程琳：10年家装老兵的再一次“出发”』

如果按照成立时间以及融资速度来排资论辈，块块装是一个新入局者，但是创始人对行业并不陌生，袁程琳在家装行业沉淀近10年，在传统家装和互联网家装公司都工作过多年，他认为，家装后市场市场很大，进来做不在于时间的早晚，谁也挤不死谁，目前单独出来创业切入家装后市场，厨房翻新、卫生间翻新、内门更换、墙顶面刷新，并且获得博洛尼CEO蔡明的投资。

在袁程琳看来，大家的打法还停留在传统思维，虽然大家都认识到“交易比流量更重要”，但是这个行业并没有解决“客户更好的服务端”，一直在做压低服务端的成本，在袁程琳看来，应该给服务端足够的利润空间之后，他们才能更好服务用户，块块装希望打造一个相对专业化的服务端，用标准和要求去管理。至少在面前看来，围绕着交付当中的成本结构，降本提效是这个行业比较大的坑。

『家装后市场，万师傅有话说』

相比较于家装后市场在北京市场的残酷厮杀，深圳的万师傅算是行业声音比较小的，但是CEO田晓正告诉亿欧，虽然融资速度跟同行相比有很大差距，但是业绩并不逊色，2016年交易额可以做到2亿元，田晓正认为，互联网创业者卖故事的时代已经结束，家装后市场行业需要慢慢沉淀，家装后市场需要完善的地方在于更加规范的标准和品质服务。中国蓝领人员成本会越来越高，万师傅认定在这个行业一定要去中间化和开放平台才有未来，而且要独立第三方。传统的总包模式只适合做区域市场；所以无论将来做2B或2C，万师傅坚持做众包模式的服务交易平台，为解决家居服务行业和从业人员的诚信问题而努力，让用户直接跟师傅对接。如果说阿里是对商品的一次大解放，那万师傅想做的就是对有技能的师傅一次大解放。

『他们能走到今天，是因为他们踩过很多“坑”』

选择在这个浮躁的年代创业，环境过于嘈杂，对于创业者而言，难免会踩坑，走访过企业之后才发现，“家家有本难念的经”，多彩饰家吴堂祥自嘲，自己天天踩坑，早已经数不过来了，麻木了，等自己做到1000亿的时候再好好把这些坑聊一聊，同时也不忘自黑一下，“我不是一个好的管理者，也不是一个好的运营者，是一个好的忽悠者。”

e修鸽徐淼峰自曝让自己记忆犹新的是，2015年共事很久的联合创始人离职，也遭遇过合伙人刚刚开始合作，私自挪用公款，导致农民工人上门讨薪。其他并没有过多谈及，徐淼峰调侃自己是一个比较健忘的人。

对于神工007CEO柯白华而言，同样也踩过坑，经过近三年探索之后发现，家装后市场的创业采用Uber的模式整合社会化工人只适合前期的跑马圈地，要开始转型走社会化工人+核心工人的模式，并且要将更多订单转移到核心工人。另外，经常会遇到挖过来的职业经理人不太适合公司发展，人才升级面临很大挑战。

百变空间白轶峰在开拓城市上踩过不少坑，白轶峰表示，下一步计划采取“轻模式”来运营，不打算采用直营和城市合伙人的模式。另外，集中做推广时，订单量大幅度增加，但是很多订单都脱离了设计层面，附加值很低，设计师没有兴趣，后来就反思开始甄别客户，类似于维修、安装的客户通过客服就直接过滤掉了。

闪电刷新在做刷新和翻新项目之前，试图做整装，发现方向不对，走了不少弯路，交了不少学费，也没有做出成果，好在船小好调头，将精力转移至现在的项目上。

『这是谁的时代？』

虽然家装后市场整体规模较大，市场前景很好，但是恰逢资本寒冬，投资机构难免会更加谨慎，再加上市场尚未成熟，每一家的模式各不相同，同样也暴露了一些问题，前面为什么说神工007的C轮融资压力不小是因为，神工007一直做得都是B2B，核心客户是天猫，但是天猫有自己的“喵师傅”，客观讲，喵师傅是神工的直接竞争对手，柯白华有意发力C端，但是又缺乏构建出完整的闭环，神工目前并没有直接关联产品的销售，所以，压力很大。另外，客单价低且低频的商业模式都会遇到类似的挑战。

通过上图可以发现，家装后市场其实不存在真正的“高频”，“高频、高客单价”不存在，“高频、低客单价”主要是外卖和出行行业，所以“高频打低频”的逻辑在家装后市场明显行不通，维修、安装、保养等“苦逼”业务长期处于“低频、低客单价”，在这个领域混的，明显停留在O2O时期上门服务阶段，持比较悲观态度。墙面刷新和厨卫翻新的属性是“低频、高客单价”，这样对比下来，一旦能够实现规模化运作，平台想象空间会迅速凸显出来，所以翻新和刷新的确是个大生意。

『这是门“大生意”，谁会做？』

当翻新和刷新被验证是一个大生意的时候，我们需要推测，谁会来做？怎么做？吴堂祥的判断认为，58到家会是家装后市场比较大的竞争对手，以及未来谁手里有物业资源谁就有可能是这个市场的潜在对手，例如易居中国、彩生活等等。通过58到家官网发现，服务范围已经包括刷新业务了。

除了创新型公司开始切入这块市场，其实立邦、多乐士等品牌商都已经在刷新领域摸索多年，而且刷新业务的业绩已经在公司整体业绩层面占到非常大的比重。

上市板材公司大亚科技（现已更名：大亚圣象）同样也开始看重这个正在爆发的市场，投资创办家装后市场服务供应链专家“宅尤加”，宅尤加致力通过聚合商家及终端用户需求，建立工人服务体系，保证品牌商、用户、服务商、工人四方形成一个生态链闭环系统，为用户提供安装、维修、更换、养护、翻新、美化、局部空间设计等入户服务，打造线上线下互通、标准化服务与个性化解决方案相结合的建材家居服务平台。

宅尤加CEO沈铭慈告诉亿欧，最初切入家装后市场的初衷，从集团（大亚圣象）的业务层面而言，三分地板七分安装，自有安装服务体系是圣象过往20年保持行业领先的核心能力，也是地板行业内唯一采取这种模式的企业，为了让服务资源发挥更大的社会价值，决定将其标准化体系和服务能力对外开放，这也可以理解为类似于支付宝与天猫、日日顺与海尔相辅相成的关系。

着眼于市场未来，如果家装后市场被验证这是一个好生意，那么这个行业必然会迎来一大波巨头进入，远不止这一两家上市公司在做，很快会有很多我们想不到的竞争对手出现，静观其变。

『投资视角和行业资深研究者怎么看待这块“肥肉”？』

亿欧在陆续采访了家装后市场的主流玩家之后，大体还原了家装后市场的现状、未来潜力、以及创业者心态，为了从多维度深度分析行业，亿欧联系采访了执一资本创始合伙人李牧晴和广联达大建筑基金负责人宋阳、以及中国家居家装电商专家，《家居电商观察》创始人王建国，分别从投资视角和行业研究视角来发表对家装后市场的看法：

执一资本创始合伙人李牧晴认为，首先，家装后市场的规模足够大，中国已经进入了存量房市场或者以二手房流通为核心的市场，由于消费升级，大家让自己的家变得更美观的意愿愈发强烈，旧房改造，尤其是局部换新是一个消费门槛比较低的生意，客户需求旺盛。在这个大市场下能跑出什么样的公司，主要看几点，一是产品化的能力，你要对你的用户讲清楚他们为什么需要你的产品，而不是传统的“游击队”模式；二是管理，品控的管理能力和对交付人员的管理能力是保证服务质量的标准。未来行业的变革力量一定来自于服务者。如何在中国的建筑标准并不统一的环境下，保证高品质服务，并具有一定规模，是我们一直在寻找的公司。

广联达大建筑基金负责人宋阳认为，站在投资角度，选择投资家装后市场这个领域，主要看重两方面能力，其一是施工效率，对于用户来讲，施工周期越短对用户正常生活造成的影响越小；其二是供应链能力，供应链能力真正能构建出一家企业的竞争壁垒。家装后市场距离真正爆发应该还有一段时间，面向B端提供服务不失为一个好策略，小件维修领域，有非常明显的信息不对称，不可避免会因为不透明让用户为此而买单，根据个人亲身体验之后，感觉行业内亟需一套诚信的体系，如果有注重诚信的平台出现，用户体验会更好。

中国家居家装电商专家，《家居电商观察》创始人王建国从三个维度判断厨卫翻新、局部改造、维修保养等“微装”板块的发展趋势：

第一、消费者需求不集中。同十几年前的家装硬装需求一样，这些“微装”需求正在进入一个快速汇集阶段，有大量的“二次装修”及“微装”市场。但这个需求更为碎片化、非标化，这会给这门“生意”制造更大的不确定性。

第二、对产品研发、品牌定位提出更细致、更精准的要求。这些“家装后市场”需求不能像家装消费定位成高端或是低端，在中国还没形成DIY消费习惯的市场前提下，对于运作能力弱或者初心不纯的企业，就成了一个不太容易赚钱的“鸡肋生意”。

第三、成熟企业或体系创业者的新机遇。虽然中国“家装后市场”有较大开拓难度，但巨大的市场需求事实存在，还会越来越多。对于有产品和品牌基础的成熟企业来说，只要其专注在此领域为消费者提供有好体验障、有品牌、有性价比的产品和服务，就是一个巨大的机会。比如百安居、红星美凯龙这些家居巨头，在此领域做产品延伸或扶持相关创业团队，“家装后市场”领域就有机会成为巨头的“新生意”了。

『创业圈萧条，倒闭潮不断，独角兽裸奔，我们该怎么办？』

亿欧从创业者角度、投资视角、行业研究者采访了十几位企业创始人之后，真实还原了创业者现状，整体来讲，大家的交易规模都不算大，一般都是几千万的交易规模，多则也不过几亿的体量，还有很大的空间可以释放和挖掘。整个创业圈大环境非常萧条，倒闭潮不断，独角兽裸奔，每个人都很焦虑，当然，站在未来看现在，家装后市场是一门正在被引爆的“大生意”，市场也在发生着微妙的变化，看到机会的同时也存在挑战，一定有很多创新型企业不得不面对商业模式不清晰、规模化难度大、盈利较为吃力等诸多难题。

这个时代变化太快，没有人可以“以不变应万变，只能以万变应万变”，产业创新变革已经成为不可逆转的趋势，新科技开始赋予产业新动能，消费升级大势已来，我们需要进行思维升级，家装后市场如何更好结合新理念、新技术，再搭载上新资本的助力，让自己真正成为家装后市场的操盘手。对未来越有信心，就要对现在越有耐心，祝福各位创业者！