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众安保险王敏分享将保险看做工具之后,如何获得客户的心?

   2016-12-19 13:24   作者:   编辑:郭晴天
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保险不是一种产品,是一种支付工具,是风险发生时的支付工具。

12月18日,众安保险战略发展总监王敏在2016年保险新业态共创峰会上,提出了上面看待保险的方法。不过,风险几乎无处不在,只有大小之差,这是不是意味着保险也能无处不在呢?

似乎还真是这样,王敏说:

我们内心里不把保险当产品,是工具;把这个工具放在渠道上;提供给用户服务,这样三个环节加在一起,才是产品。这是从我们的角度看保险。

他以支付宝和微信支付为例,用户在使用它们的时候,很难会把支付当成产品,而是支付+渠道+场景+服务,更多的生态连接之后才是产品。因此,对保险也是一样,互联网保险要做的,是把保险支付风险对价的工具能连接到更多的场景和生态里。

在这种逻辑下,他认为,最底层来讲,保险本身是一种支付工具。支付的场景是在风险发生时,当风险发生时需要用保险弥补风险管理和损失发生的费用。

他提出,如果把保险当做工具和风险定价工具和支付工具,其实大金融里,银行能做的,保险用另外的方式也能做。

因此,在这种思维之下,要怎么得到用户?

1、首先要了解客户。如何了解呢?王敏认为,既然保险是风险发生的支付工具,风险无处不在,每个人都可以和风险有关。保险可以用风险连接更多的人,在不同的场景和生态中积累用户数据。

比如衣食住行:衣,可以有退运险;食,有食品安全责任险;住,家财险;行,航空险、交通险。衣的过程中希望得到用户的消费习惯,住的过程中得到用户居住环境或收入层次;住,最看中的不是用户的保单,而是坐火车还是飞机,一年坐几次火车还是坐几次飞机。

这样的保险业务就是数据化的业务。客单价,钱不重要,人重要,人背后的数据重要。

2、同时,保险公司也要改变看法:不要认为跟客户的交互关系是收钱和赔钱,而应该是帮客户花钱,买到更好的服务,买到的是某些场景下的风险解决方案。

3、然后,根据用户画像精准定价。王敏相信,互联网保险的核心优势跟保险一样,是定价而不是低价。

互联网保险的定价基础是数据、是科技。因此,众安保险认为自己需要有更多的数据收集能力,处理能力,输出能力,把数据价值化。依靠大数据定价,可以定制高性价比的保险,用定价来圈用户,实际上说的就是通过数据得到精准的用户画像,从而每个用户有不同的风险程度,据此定价。

用户定价更准确,用户就可以少交保费,如此一来更有利于提高用户粘性,用户也更多。他说:“我们公平地对待用户,用户也会更善待我们。”