四叶草想做车险版携程，降低险企佣金，方便经纪出单

这个世界每天都在发生“一张保单的奇幻之旅”：

保险公司为了覆盖更多的渠道，提高销量，可能会外包给保险中介，后者再各地代理商分销，代理商之下很可能还有n层的“黄牛”。最后客户面对的那个人，我们叫他终端销售人（通常是车后服务门店或代理人），这个人在本文中非常重要。本质上他也是个经纪人/代理人，而客户从他手里买到保险时，经过层层“代理”，由于每一层都要收佣金，保费可能有25%都到了看不到的代理或经纪手里。

车险业痛点：代理层级多、佣金成本高

这样的故事，不仅在保险业、在零售界、还是在票务行业，每天都在发生。

其实不仅客户，连保险公司自己、还有第一级那个保险代理，也非常苦恼，因为渠道层级越多，他们为此付出的成本就越高。这就是传统保险代理模式的痛点：代理层级多，佣金成本高。

因此，早就有保险公司或者代理注意到了这个问题，开始在互联网上卖保险来降低减少中间商。其中，作为第一大产险的车险，由于市场大（全国近3亿台车，2015年车险保费收入6199亿元）且可标准化程度高，成为特别火热网销险种之一。

据中国保险行业数据，2015年上半年，互联网财险实现保费收入363.2亿元，同比增长69%；其中，车险占绝对优势，高达95.05%。

四叶草车险也是To C卖车险的一份子，CEO 李祖闽认为，车险的代理层级确实要减少，但车险经纪人依然有存在的需要。

一方面网销渠道无法覆盖所有人群，就像有了携程（有航空公司直营、有携程自营、也有各种代理商），线下渠道仍然存在。另一方面，购买车险是有信息门槛的，要了解汽车、也要了解保险知识，投保人专业知识不足、不了解行情，也不知如何跟保险公司谈判。换言之，车主的选择成本非常高。

因此，车主依然需要有懂行而且车主信任的经纪人帮其决策和谈判。（从现阶段数据看，代理也依然是车险销售的主要渠道。）

四叶草做法：渠道下沉，发展终端销售商

四叶草的做法是：通过渠道下沉，直接发展接触车主的终端销售人/经纪人（汽车服务商）。

但为什么这些人愿意跟四叶草合作？因为后者通过旗下APP产品“又一单”将报价等流程自动化，提升经纪人出单效率。

如此一来，既减少了保险销售层级，降低佣金成本，也保留了消费者需要的经纪人角色。

四叶草旗下目前有两个交易平台，一个2C，一个2B。

2C的是面对车主的四叶草车险服务平台，提供车险报价试算和线上投保服务；还有奖励好司机的车险产品——X50，一年不出险，就获得价值保费50%的保养礼包。这有利于降低赔付率。

另一个2B的，就是上面讲到的面向保险经纪的APP“又一单”，又一单和多家保险公司完成了系统对接，在APP上，成功注册的车险终端销售人员可以通过车牌号快速获得不同保险公司的报价和返点方案，查看和修改投保方案。

车险报价列表和险种列表示例（图为“又一单”APP截图）

顾客确定投保后，经纪人通过又一单可以在线支付、核保、查看配送状态。相比于原来经纪人需要自行不同保险公司询价，在线报价提高了效率，降低了成本，让成单变得更容易；保险经纪人只需要关注消费者的需求，而不需要像以前一样向各个保险公司询价，降低了运营开支。

换言之，四叶草做的便是车险中介业务，盈利模式主要是收取佣金和服务费。公司于2015年10月与上海成立，初期主要是两条腿走路，但操作过程中，发现2B业务的效率更高，传统模式的改造空间也更大，因此目前把重点放在了2B的“又一单”上。

李祖闽认为，又一单很像车险中的“携程”，减少中间商，同时将车险的各个环节都电子化；与携程不同的是，车主可能还是需要经纪人帮自己选择保险，四。四叶草不仅自己当中介，还帮助更多人当成为中介（经纪人）。这样的软件，其实降低了做保险中介的门槛，让他们能为自己打工，自己创业。

四叶草最大的竞品可能是“国内保险中介第一股”的泛华保险。由于佣金成本的提高，近几年泛华的毛利率逐年下降，为了降低中间成本，集团不仅上线了直接面向消费者的比价网站，也为代理人和经纪人推出了移动展业APP（2015年网销渠道占比不到5%）。

其旗下的掌中保APP，就是面对车险中介的APP，提供的服务跟“又一单”类似，但其上架保险公司和注册用户更多”。不过李祖闽认为，四叶草采用全线上的模式，毛利率会更高。

壁垒在于能否掌握渠道

了解了“四叶草”的商业模式之后可以发现，其成败的关键在于，能发展多少终端保险经纪人，让他们持续使用自己的APP。因为掌握渠道，才能形成壁垒，面对保险公司有更大的议价能力。

因此，李祖闽说，目前，四叶草只做好一件事：铺网点，把更多的终端经纪人聚合在“又一单”平台上。

在提高覆盖率面上，地推人员（培训师）会在线下的汽车服务店去推广“又一单”APP，跟该店签订协议，给店面和营业执照，同时在店里挂海报，这就成为了他们的合作网点。

为了提高用户活跃度，对于安装之后，使用频率不高的，团队会通过后台推送优惠券激活用户，或者现场回访了解原因，改进产品。

在提供用户粘性上，通过完善服务来提高用户忠诚度，比如，通过后台数据，四叶草观察到有类似用户行为“ 高报价，低成单”（经常查报价，却很少成功下单），这很有可能是推销技能不强，四叶草会对于提供培训。

上述推广过程跟打车应用司机端的推广很像，李祖闽相信，这是团队的优势之一。

四叶草团队之前就有类似推广运营经验。CEO李祖闽此前是快的打车联合创始人，快的团队并入滴滴后负责一号专车，四叶草的区域运营、技术、市场负责人都是原来快的或者一号专车的团队。保险业务负责人是资深保险专业经理人，曾任职于AIA友邦保险等金融机构，有超过15年的行业经验。产品负责人同样自身，曾服务过平安保险、PICC等金融企业。

目前，“又一单”在上海和武汉基本实现了区域全覆盖，有约2万个网点；周活率大概为30%（一周至少报一次价），每天出单量约500单。下一步，四叶草力求发展全国百万车商及代理网络。

通过铺网点，四叶草掌握了一定的线下汽车服务网络数据，未来或通过理赔切入车后市场，形成闭环。在不久的将来，也会推出更多的“好司机产品”，切入定价环节。

李祖闽表示，上述中介业务已经实现了盈利；但大数据分析业务则仍处于投入和积累阶段，公司仍在通过跟各方合作获取“人、车、路线、时间”四方面数据，学习和优化保险定价策略。为此，公司聘请了多名数据科学家专注数据业务，包括曾任美国AIG、Comscore及中国安盛天平的Data Scientists团队。

融资情况方面，上线之初获得了A轮来自高榕资本和经纬中国的千万美元A轮融资。公司员工数量约120人。

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