专访杨浩涌:瓜子最大挑战是太快 10亿广告不会停

文/网易科技 管艺雯

一年前瓜子二手车从赶集网分拆出来，CEO杨浩涌带领着团队，继续呆在赶集网的老地方办公，这座办公楼藏身于一座研修学院。从学院正门来到瓜子办公楼专访杨浩涌，需要穿过一条细长狭窄的道路，路两边停满车之后，仅能容许一辆小轿车勉强挤过。

这样的促狭很大程度来源于瓜子快速增长――今年以来，瓜子员工从一千人暴增到五千多人――而发展的速度太快，让杨浩涌颇有紧迫感，“团队刚刚组建起来，就要去一个比较大的战场上厮杀。”速度太快被杨浩涌视为是瓜子目前面临的最大挑战。

伴随着快速扩大的团队，同样高企的是瓜子在品牌建设上的投入，对于外界“瓜子在广告上烧钱太多”的质疑，杨浩涌表示，明年瓜子还会在品牌上投放十个亿，后年会比十亿多，在杨浩涌眼中，现阶段进行广告投放是占领用户心智的黄金时期。

十多年的创业经历，让杨浩涌从曾经的产品经理，成长到如今擅长营销和线下作战，杨浩涌觉得创业最好的地方，恰恰在于它能够带人一块去成长。而此前赶集和58以合并告终，带给他最大的借鉴是，从竞争角度，他希望这次硝烟初起的二手车行业，能打出一个不合并的结果。

“敬畏寒冬，打出一个不合并的结果”

网易科技：从赶集出来二次创业，您觉得最不同的感受是什么？

杨浩涌：第一次创业（赶集网）做了十年，后期拿到很多钱时，无论团队还是商业模式，我们都有很多准备时间。而瓜子就是太快了，分拆出来才一年就拿了2.5亿美金，突然这么大笔钱，就要匹配相应的速度把事儿做起来，瓜子现在每个月交易额已经到赶集2013年的水平了，但2013年赶集已经是一个做了八年的公司，现在瓜子才第二年。

外面看着挺好，但其实我们压力还是蛮大的，这么多钱是投资人对我们此前团队的认可，认为这个团队之前打过仗，比较有经验，又比较有激情。但毕竟我们是一个早期团队，年初一千人左右，昨天我们盘点员工数是五千多人，翻了五倍；我们年初计划扩张到七十个城市，现在扩张到了一百八十个城市，增长太快了。

网易科技：您觉得之前的创业经历对瓜子的创业，最大的借鉴地方在哪里？

杨浩涌：最大的借鉴可能是说，我们这次希望能打出一个不合并的结果。因为之前58和赶集两家以合并告终，从竞争角度，肯定是能不合并尽量不合并，合并大概要牺牲自己一半的股份去跟对方整合，做很多事情。 但一个行业你只要能做到八二的市场份额，就不用合并了，因为那二十会变成你的护城河，帮你抵御未来的竞争。

第一次创业就像你第一次爬楼梯，你不知道楼梯这一脚能不能踩实，所以你只能把头低一点，一步一步去踩，生怕出什么问题。现在当你把头抬起来去上楼梯的时候，能看得更远一点，走得也会顺一些，倒不是说更加胸有成竹，任何一个商业模式我是相当敬畏的，但每解决一个问题就会往前突破一步，对创业者来说很享受这个过程。

网易科技：您也提到创业会遇到各种坑，那您曾经踩过哪些坑，这些坑在二次创业中能避免吗？

杨浩涌：坑挺多的，创业十多年我经历了大概三次互联网寒冬，2009年一次，2012年一次，这次算一次，每隔两三年就一次寒冬。一般创业公司该犯的错误都犯过，比如乱烧钱、膨胀、管理不行、账上没钱、快倒闭了、战略没走对、选错人，很多错误都犯过，都是血泪史。

我觉得很难避免这些坑，只能说在一些大事上尽量要求自己想得再多一些。2012年当时刚拿红杉有6000万美金，当时觉得那么多钱都不知道怎么花，我们试过信贷模式、试过团购、试过社区，做过很多业务，也没有太看财务，烧钱很厉害。

瓜子的创业，我们要敬畏这个寒冬，要多拿一些钱。现在我们有一个好习惯，所有财务账都会跟VP分享，账上还有多少钱，瓜子这个月花了多少钱，我们到底亏了多少，公司大概什么时候可以挣钱，让每个人都有财务意识。

网易科技：很多大学生都选择自主创业，对这些年轻的创业者，您有没有什么建议给他们？

杨浩涌：创业本身就是一个低概率事件，从拿到天使到最后长成独角兽，大概是万分之几的概率。所以年轻人或者大学生创业，我觉得学习能力是最重要的因素，因为总有一些你不太擅长的，要在管理上迈开，要在战略上去犯错误，这些都是正常的，但关键是不断去挑战自己的瓶颈，有所成长。

对于大学生创业，我没有鼓励或者不鼓励，我挺相信性格决定命运。创业本来就是一个少有人走的路，但是会很刺激，很多艰辛，不是说年轻人都不应该去走，但它一定是个少数人会去走，会去尝试的过程。还是要享受过程，对年轻人来说，最大的资本就是年轻。把创业当作一项终身事业去对待，我觉得创业是少部分人会一直做的事情，同时他们本身是享受的。

“瓜子最大挑战是速度太快10亿广告不会停”

网易科技：瓜子已经成立一年零两个月了，您对这份成绩单满意吗？

杨浩涌：我自己感觉还行，年初我去融钱的时候，基本上是给投资人画了一个饼，我觉得红杉当时投我们，一方面是相信这个行业会出来比较大的公司，一方面他们也是相信我能把这个事儿做出来。现在到年底来看，这个饼我们提前实现了，当时给的一些指标都超额完成了。

网易科技：2016年快结束了，接下来瓜子的新计划及业务重点是什么？

杨浩涌：我们上周也刚开完战略会，对明年也做一些规划，但今年还没有结束，12月份对瓜子是最重要的，要打好今年收官的最后一战。对创业公司来说，其实就是一个月一个月把事情夯实的过程，每个月对下个月来说都是新的起点。12月我们内部的目标是销售额30亿元，我觉得挑战挺大的。我们设立了非常大的奖金池，包括股票、现金等。

你们觉得瓜子挺好的，但我一直觉得，整个舆论对二手车还是有很多质疑，我觉得这条路需要很多探索，可能到明年下半年，大家会相信这个平台走得通。

网易科技：关于咱们瓜子的二手车C2C模式，其中第一个C端，也就是车主的车量有多大？瓜子又是怎么去把这些量充分挖掘到平台上的？

杨浩涌：中国的二手车一直比国外要滞后，美国是新车1700万，二手车4000万的市场，中国市场则是新车2500万，二手车才1000万，未来应该能到5000万的大市场，为什么刚刚到1000万？

一方面，跟新车这几年刚刚才发展起来有关系；另一方面，二手车这个行业的用户体验不好，因为二手车是个青柠檬现象，买车的人不知道车的好坏，卖车的也不知道自己的车能不能卖一个好价钱。

瓜子的C2C模式，是把中间环节打得越少越好，现在瓜子平台上有14万辆车同时在线，一个月访问量4000多万，如果这个平台有足够多买家和卖家的时候，大家都会相信这个平台上的价格是公允价。瓜子的使命，是要在这1000万二手车之外再造一个1000万的市场。这1000万是因为瓜子的存在，帮助那些买卖二手车的人激发出他们的潜在需求。

网易科技：瓜子二手车今年计划在品牌建设上投的十个亿，目前花了多少？2017年的计划是什么？

杨浩涌：现在还差一个多亿没花掉。12月应该会是我们全年广告最密集的一个月。明年还会投放十个亿，我预见后年只会比十亿多，我们会持续做下去。

任何一个商业模式，要把整个行业彻底进行一次重塑和效率的提升，需要很长的时间；一个好的品牌能在用户心目中占领位置，用户想到一个东西就会想到这个网站，同样需要很长很长时间。这点我是有足够的耐心慢慢去做口碑，我们的体验也越做越好，（品牌建设上）持续投入肯定是对的。

网易科技：您也提到瓜子在品牌上投入了很多，市面上也有声音说，是不是瓜子在品牌上烧钱太多了？

杨浩涌：如果能投二十亿我会投二十亿的，我永远不会嫌多。对瓜子来说，现在广告投放是一个非常黄金的时期，在二手车品类里，用户的心智还没有被占领，这种情况下，我去打广告，让越多的人去做关联，去划这个等号，我觉得这个价值是无价的。

你现在不投十个亿，未来可能需要花十亿美金，都未必能拿得下这个市场。你们看到的是瓜子花了很多的钱，我看到的是一个巨大的空白，至少巨头还没有进入这个行业，他们还处在看不懂的阶段。大家都没做的时候，是我最开心的，现在互联网寒冬，外面打广告的非常少，少是好事，这样瓜子打广告效果就更突出嘛。

网易科技：有观点说，瓜子品牌投放的有效性更高一些？

杨浩涌：以前大家都在说，互联网颠覆传统媒体，我们其实是用传统媒体去获取用户，让用户记住一个品牌。以前赶集通过跟58的竞争，整个团队投了好几十亿才在市场上打造一个品牌。投放过程中我们做了很多优化、钻研和线下调研，去琢磨广告应该怎么拍，每句话应该说什么，用户会是什么样的反应，广告媒体选择哪些媒体。所以瓜子一些广告投下去，大概会有什么样的效果，我们会有一些感知，比第一次投广告会有一些优势。

网易科技：您觉得目前为止，您在瓜子的创业中遇到最大的挑战是什么？

杨浩涌：还是速度，速度太快，尤其对团队挑战是最大的，明年大概一万多人，可能还有两三倍的增长。这么快的增长，如果我是第一次创业，可能就“废”了，赶集曾经经历过从一两百人涨到两千五百人，然后又大裁员跌回九百人，大家不知道企业文化、愿景是什么，也没有人做培训，管得特别乱。

这次（瓜子团队快速扩大）对我们整个团队来说是一个挺大的挑战，一个团队刚刚组建起来，就要去一个比较大的战场上厮杀，我还是相当有紧迫感的。过去半年，我觉得团队特别辛苦，大家每天都工作到很晚，一点也不比第一次创业轻松。

网易科技：近期有报道说某一家友商，用户买了他们上面的车，虽然其号称几百项专业检测，但最后还是被交警检测出来是事故车。关于专业检测这方面，瓜子是怎么做的？

杨浩涌：说实话，我反而比较理解这样的事情，就是它面临的挑战跟我们面临的挑战其实是一样的，就是高速增长的时候，总有瑕疵，一个月卖好几万辆车，出现一两辆（有问题的车），在早期比较难避免。

但这件事对我们也是一个警示，如果出了问题，每单挣的几千元远远覆盖不了对瓜子本身品牌的损失。瓜子目前成立了瓜子大学，在合肥建了培训中心去教学检测，我们内部开始给评估师做评级，他们必须要经过笔试、视频考试以及各种各样的实际操作才能上岗。

瓜子每辆车在卖了以后，还会请第三方做一个复检，如果两次都没检出来，（问题车）概率就会小很多，再加上我们的赔付服务。我不敢说瓜子能做到百分之百车辆没问题，但只要能提高一个百分点，对我们来说都是值得去付出的。

网易科技：您多次提到金融将是瓜子非常重要的业务，在未来瓜子金融是否可能会独立出来？

杨浩涌：瓜子金融在我们交易里是特别重要的一环，业务增长也非常快，现在瓜子金融依托于瓜子平台的交易，我挺期待我们的金融有一天走出瓜子，能够对外去服务。

但现在说独立还是太早了，金融业务开展刚刚半年时间，可能还要做个两三年，做得更扎实，金融本身最核心的还是后面的数据，包括对二手车价格的评估、车辆的处理能力、对用户信用的判断等等。明年还是建立核心竞争力的一年，金融业务做到相当的规模，在后年可能会考虑走出去。

网易科技：您觉得地推的作用是不是不如从前了？

杨浩涌：没有，任何一种推广都不是一个单方面的，现在的广告营销是立体式的，你要从多个纬度更丰富得去触达用户，包括线上、线下等等，而地推是其中的一部分，不能单个说地推没效果，而是要跟其他方式绑在一起做。

“靠跑步放松，最痛苦的是开始对自己否定”

网易科技：在您创业这十多年里，自身改变最大的是什么？

杨浩涌：创始人最重要的特性是不断成长和反思，我是技术出身，后来做产品经理，创业的时候大家也会说，浩涌做产品做得不错，他们肯定没想到赶集后来会是一个几千人的团队，会是一个线下这么重的公司。

其实我也没想到，但公司发展到那个阶段，你就必须要改变，否则你就会被别人拉下马去。我跟老姚的竞争就体现了这一点，就是你某一点强，另一方面特别弱，你就会被对手甩到后面。你必须不断去学习、去成长，去补足自己的短板。

这对我来说可能是最大的变化，现在红杉和经纬投瓜子，我觉得他们肯定不仅仅认为我们产品做得好，觉得我们线下打仗挺有经验，做广告也挺有经验。这两个技能都是我最早创业的时候不具备的技能，但十年是段很长的时间，会改变很多事情，也足够改变一个人，这样的变化，可能很多人比我经历的会更剧烈一些，可能一两年就要发生这样的变化。

网易科技：在这段创业过程中，您最兴奋和最痛苦的时刻分别是什么时候？

杨浩涌：我到现在也不觉得自己都做得很好，我一直在提醒我自己，还是要去改变，创业最好的一个地方，就是它能够带人一块去不断变化和成长。

你要说比较开心，反而都是一些特别早的时候，2010年当时一个月收入突破100万我们就挺开心的，切了个大蛋糕。今年3月份左右，瓜子当时一天卖了1000辆车，我们也好好庆祝了一下。越早期的那些小成功，一点点小进步，你隔了好多年都还会记得。

最痛苦的时候，就是当你质疑自己到底合不合格，因为自己的一些错误，导致公司账上快没钱了，绝大多数人都离职了，那种发自内心对自己开始否定的时候，可能是最痛苦的时候。其他外在的，只要你自己还有信念，再痛苦可能你都会觉得是一种磨炼，你越打我越强。

网易科技：您现在在公司层面会更多的关注哪些东西？

杨浩涌：每个阶段不太一样，今年上半年，当时业务模式看得不那么清楚，还有很多事情、特别细的细节，我还要和大家一起去讨论。现在这些基本模式比较清楚后，更多执行层面的事我就交给对应负责人。目前我的时间，一方面是明年的战略重点，另一方面是在团队管理上。

网易科技：您在压力大的时候，会通过什么方式放松？

杨浩涌：跑步，我昨晚还去跑步了，跑步是一件很容易上瘾的事情，能让你大脑放空；另外我会看一些杂书，跟业务不太相关的书，最近在看美国历史，一方面是学英文；偶尔我也会玩斗地主，我已经是大师级别了，而且是多次从大师被打成平民，又打回大师。