对话人人车团队：创业两年如何做到行业第一？

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在媒体和创业圈都在高喊着资本寒冬的9月，人人车对外宣布了新的一轮融资，D轮1.5亿美金，投资方包括汉富、腾讯、顺为、普思等明星资本。这是两年内人人车的第4次融资，总额超过了2.6亿美金。

资本的逆势助阵，源于人人车创立的没有中间商的二手车交易新模式，并从月销售20辆到现在的18000辆，两年内增长9000倍，创下了行业的最高纪录。而这一切，都是从2014年春末，四个联合创始人聚在上地科实大厦开始的。这是成立以来，该创始团队首次集体接受访谈。

做一个善良善战的CEO

人人车的CEO李健，从百度最年轻的产品总监、到58同城的副总、微软亚洲工程院副院长， 再到2014年和杜希勇、赵铁军、王清翔开始创业做人人车，两年时间做到行业第一。

如今的李健每天满负荷工作，但状态不错，说话语速不紧不慢，逻辑清晰。他身上有种深思熟虑过的自信：“我们就觉得这个事我们肯定能做成，没什么理由做不成的”。王利芬曾评论人人车是“极少见的几乎没有走过任何弯路的一家创业公司。”

但其实，商业从来没有容易二字。二手车市场并非新鲜领域，交易流程长，购买频率低，缺乏可信第三方评估，事故车、泡水车等鱼龙混杂。中间的多次辗转和或明或暗的规则，组成了这个交易的江湖。

进入二手车领域，最大的原因，就是“爱车”，李健是狂热的汽车爱好者。另外一方面就是无所顾忌，他坚信互联网会成为一切行业升级的工具。即使很多人“好心”、“忠告”这个领域水深，他和小伙伴们并不在乎。正如当年程维带着滴滴杀入出行领域一样。让卖车者和买车者直接交易，这种简单直接甚至有些粗暴的方式，完全颠覆了行业之前所有的交易模式。

中国文化讲究“慈不掌兵”，但李健觉得，好人和好的CEO并不矛盾，前东家比尔盖茨是他偶像， “你能否认他是一个好人吗？能否认他是一个好的CEO吗？” 后者成立的基金规模达300多亿美金，帮助了包括非洲在内的世界各地的人。人人车的公司注册名叫“北京善义善美信息科技有限公司”，善义是他儿子的名字，在公司，随处可见“朋友·爱”的字样，这也是李健多次强调的公司文化，在残酷竞争的行业里，李健想打造的，却是一个堪称理想化的公司面貌。

但是对待商业竞争对手，“必须狠狠地回击。” 这样一个讲究朋友·爱的团队，一家尊崇善良价值观的创业公司，又如何狠狠地回击呢？“每个方向的负责人，都是这个行业里最优秀的人才，可以说每个人都是低调的猛兽。”谈到团队，李健不无骄傲。

在李健的观念里，永远只招最好的人。“宁愿这个岗位空置着，也不将就”。HR总监的岗位谈了数十个资历丰富的人，但一直觉得不够好，直到遇见现在的总监，一拍即合。同样在Rama Dev Jager 和 Rafael Ortiz的《In the Company of Giants》里，史蒂夫·乔布斯认为，在一个创业公司里，一个最优秀的人完成工作的能力能抵50到100个一般水平的人。所以他一直在寻找真正的聪明的A类人才。

我们只想聪明的花钱

2015年下半年开始，独立后的瓜子二手车开始密集的投入广告，3个月内烧掉了3个亿以上。而另外一家二手车公司优信，也在去年7月到12月烧掉了5亿人民币广告费，仅是赞助《中国好声音》第四季冠军宣布前60秒的广告就花了3000万。一时间，战场变得血腥。

这场广告大战里，带着浓郁青岛口音的黄渤，高亢地喊着人人车的宣传语，横扫了分众楼宇电视和电视屏幕。许多人借此形成了对人人车初步的品牌认知—一家C2C模式的二手车买卖网站。

操盘这一切的，是联合创始人杜希勇，创业之前是太平洋汽车的总编辑。他亲自确认了广告的每一个字和执行的每一个细节。“因为广告只有15秒，必须短小精悍，保证一口气说完，充分传达价值。”

二手车最大的问题是缺乏信任，黄渤人气如日中天，出身草根，平易近人，和二手车高度契合，同时是少有的零绯闻零差评的明星，是最佳的合作伙伴。

选定代言人之后，更难的问题是对潜在客户群体的“轰炸”能精准到什么程度。杜希勇为此精确计算了目标用户的活动轨迹，一个白领从写字楼，到回家路上、再到回到自己的客厅，全程覆盖。

为了让投放的钱发挥最佳效果，每一个细节都得琢磨：绝大多数人在电梯口都在玩手机。为了引人关注，调高了黄渤的声音，同时增加投放密度。在一个时段反复播放，最密集投放时期，目标受众一个月起码可以看到200次以上。

新媒体时代的广告，不仅是传播自己的品牌，更多是要引发用户的共鸣和参与感。除了传统渠道的投放，人人车也尝试直播、病毒视频等多种形式。“以此形成用户主动的二次传播，三次传播成了关键。”

花了不到竞争对手三分之一的成本，却达到了更好的传播效果，成功实现了传播的反转。后来李健出差时，有一次在机场弄丢了身份证，在派出所补办证件时，民警看到他填的公司名字，立马脱口而出黄渤的广告语。“我们不是没有钱，只是不想像土豪那样大手大脚，要聪明的花钱。”

如何在马路上把车卖了？

广告的成功传播，直接促进了市场数据的猛增，月交易量开始快上涨。但这些，都是在没有任何门店的情况下完成的。销售人员把卖家买家撮合在一起，评估师在路边或车库验完车，直接在汽车引擎盖上签合同，打款、提车回家。如何在马路上把车卖了，这是线下运营负责人赵铁军面对的最核心的问题。赵铁军曾任百度LBS副总经理，同时有联想、海尔十年的线下网络管理经验，但这一块的开拓，并没有想象得那么顺利。

在第一次卖车时，团队人少，赵铁军自己上，在北京三伏天高温的马路边，穿着汗衫趴在车前车后车底各种检查，汗流浃背，就这样开始了第一单。慢慢的，平台有了近10辆车的交易。但这种兴奋并没有维持多久，下个月投入了更多的资金后，交易量并没有明显增加。李健带着40多号人的团队，有些彷徨。

为了鼓舞士气，在城乡结合部的清华东门，李健找了一个地下室KTV进行团建，除了喝闷酒，都心不在焉。李健问赵铁军：“有啥问题吗？”“没事，能行。” 尽管自己也有些忐忑，他仍然做出了肯定回答，李健也没有多说一句话，很快，从10月份开始，数据飙涨，从几十台到几百台，一直到今年七月的18000辆。整个线下团队也从开始的几个人，增长到接近2000人。

每一个大区的经理，都必须到北京来培训、轮岗，四个联合创始人一一和他们见面沟通，如果其中有一个人觉得不合适，立马换岗。同样，倍受后世推崇的曾国藩在治理军队时，多次提到统一思想为治军之本，“呼吸相顾，痛痒相关，赴火同行，蹈汤同往。”

未来是一家数据公司

在李健的规划中，二手车交易是汽车后市场的入口，逐渐发展到保养、维修、保险、金融等全产业链，建成一个开放的生态，最终成为一个互联网二手车4S店。在这个过程中，技术尤为重要，大数据的合理利用、精准的用户画像，将会极大的提高整个平台的核心竞争力。这也是负责技术的王清翔最为关注的点。

在大件商品的交易环节中，金融服务属于刚性需求。而金融最关键的问题就是要做好风控，“通过数据识别谁是好人、谁是坏人，谁是实际买车者、谁是骗保的不良分子。”通过平台的用户活跃度、行为轨迹、买车、快修、保养、贷款、还款情况等数据，勾画出用户完整的画像。既有利于二次出售，同时可以迅速的为平台做出相应的决策提供可靠的判断。二手车交易表象是商品和服务，但底层是数据，商业模式可以抄袭或者模仿，“但海量交易数据没法抄袭，这是独有的模式。”

乔布斯在结束完Rama Dev Jager 和 Rafael Ortiz采访时说：有志向的人希望创造出不同，他们想要给生活创造更好的东西。也许，这也是对国内诸多新兴创业团队最好的概括。

一问一答：

南：你建议核心岗位找可选范围内最好的人加入，会不会不太适合创业公司？如何管理一帮牛逼的有想法的人？

李健：其实这是大家的一个误解，正是创业公司反而更需要这样的人。一是A类人才进入后，他产生的效益和正面影响，是一般人的很多倍，事半功倍。交流和沟通效率也会提高。但是在寻找这个人才的过程和难度，并不会成倍增加，只会比一般人多30%左右。我们在招人的时候，不仅仅是看他以前的业绩，更关键是看他的自驱力。充分对他们授权，提供一个舒适的环境，让他们担任火车头的角色，来决定在公司各自领域里的发展。

南：新媒体越来越发达，在未来任何公司都有可能媒体化吗？

杜希勇：目前国内很多领域是有商品，没品牌，质量粗糙，不为人所知。所以小米想要做的无印良品，其实是对原有商业的一种升级，在各个领域推出属于自己的品牌。在未来，创业公司一定要做的一件事情，就是要打造你的品牌，不管你是做服务，实物，还是媒体。而内容，就是用户了解你的最佳方式，从这个意义上来说，每一个公司都需要做好内容和传播的事。

南：两年之内整个线下团队迅速扩张，如何有效管理？

赵铁军：文化是关键。团队越大越靠文化。听起来很虚，但只有做了才能理解效果。我们每一个城市经理，都要来北京锻炼，去各个部门轮岗，四个联合创始人都要见面交流。这是一个充分理解公司流程，体验公司文化的过程。只有保证每个小团队的管理人员理解了公司的文化，才能更好的去管理。

南：目前人人车是一个交易平台，举例说明下技术在未来的影响和作用？

王清翔：我们是一家撮合交易的平台，目的是促成交易。其实价格高低对我们的影响较小。但是对于一些想快速交易的客户来说，时间会成为他们的非常大的成本，价格挂的太高或者太低，都有影响，在这个时候，基于同款车型的大数据交易分析就能快速的解决这个问题，给出最好的区间价，快速促成交易。

南七道：南七道新媒创始人，互联网明星创业公司脸萌、FaceU等品牌操盘手，关注互联网和科技创业。我们在找新媒体编辑，实习生，欢迎后台了解详情。微信公众号：南七道。

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