李开复点赞，林书豪代言，北大学霸做了一款英语APP，不仅覆盖过

从北大法学系学生到图书出版商，再到要“颠覆英语教育”的创业者，黎小说用6年的时间不断给自己做减法：用最简单的方式打造一款英语学习的提分神器。

盒子鱼是一款依托于手机、pad等移动终端设备为用户提供英语学习解决方案的APP，一方面通过趣味英语学习法为C端用户提供免费的学习内容，另一方面打破在线产品的瓶颈进入公立学校，为教师提供课堂英语教学的全套方案，包括课堂互动、随堂检测、课后习题等。

▲?盒子鱼创始人黎小说

创业六年，黎小说曾经为了盒子鱼投进了全部家当，也曾在电梯偶遇投资人三分钟说服投资。据黎小说介绍，如今盒子鱼的注册用户达到数百万，覆盖全国过万所公立学校，今年1月，盒子鱼获得骊悦资本领投的3000万美金B轮投资。

黎小说承认，如果一开始就知道做盒子鱼那么麻烦，他早就不干了。在他的设想里，盒子鱼要足够简单，用户认可它的学习效果就会付费，创业就是上半年搞研发，下半年卖出产品后就可以当甩手掌柜。

创业以后，黎小说就像被挂在了钟摆上，在市场的推动下需要不断打磨产品：培训教师、进入公立学校、搭建服务平台……各种因素相辅相成，缺一不可。

时间回到2003年，北大法学系毕业之后，黎小说的第一份工作是图书公司的内容策划，一年以后，“能折腾”的黎小说便决定离职创业，叫上北大的同学，自己成立了图书出版公司。

这样一个小而美的公司状态稳定后，黎小说进入了半退休的“无聊”状态，他有点闲不住了。

最终，黎小说从公司退出，受到2010年苹果公司发布第一款iPad启发，用自己的积蓄成立盒子鱼英语，想要通过iPad来改变学习场景，在名师始终是稀缺资源的教育行业，用自主研发的一套标准教材提高学习效率。而之所以选择做英语教育，是因为英语学习更灵活、更容易标准化。

但是很快，黎小说发现在2010年iPad刚刚兴起的时候做这样一件事，还是太早了。

当时在国内，UI设计师、开发工程师都是稀缺资源，技术迟迟跟不上让黎小说陷入一种拿着钱找不到人的“窘境”。

▲?盒子鱼团队

技术的问题还没有完全解决，课程的研发同样让人头疼。研发团队用了差不多1年的时间才让教学系统1.0初具雏形，整个课程体系只有20个课时，为了验证课程质量，黎小说让公司的线下培训机构作为教材使用。

课程的研发还在继续，而对产品的打磨需要更多学生的反馈来作为支撑，黎小说意识到，仅靠线下培训机构学生的反馈还远远不够，产品想要得到认可，只有啃下公立学校这块硬骨头。

2012年下半年，黎小说找到北达资源中学的老师试用盒子鱼，半个学期后，使用班级和不使用班级的成绩拉开了几十分，这为盒子鱼进入公立学校打开了一个缺口。

很快，随着口碑传播越来越多的学校开始接受盒子鱼，到了2013年，北京地区有包括文汇中学、首师大附中在内的十所学校开始使用盒子鱼。

在全国七十多个城市，盒子鱼设立了教学顾问，负责给老师使用盒子鱼做培训指导，目前已经覆盖全国过万所公立学校，超过千所重点中学。

迅速扩大的用户群体让让黎小说不得不加快研发进度，而对于课程的研发，黎小说觉得是一个“可怕”的工程，到目前为止，盒子鱼的课程超过一万个课时，包括发音、语法、句子等多种类型的英语学习。

具体来说，盒子鱼的英语教学法是通过在手机、pad等移动终端上的图片和发音实现音形结合，用场景化的内容进行情境化的语块学习，将海量的对话重新整理后，加入影像化的场景，进行一对一的答说对话。

而在教师端，盒子鱼通过为公立学校的老师提供根据年级、学习程度选择的课程，利用大数据统计学生的课堂掌握情况，老师需要做的就是熟练使用这套系统并引导学生使用。

由于公立学校一直没有收费，黎小说陷入一种持续烧钱的状态，而且当时，iPad并没有普及，即使产品生产出来，如何大规模投入使用还是一个问题。

▲?盒子鱼学习界面

“那是最难熬的一段时间，一直在烧钱，却完全看不到未来。”

2013年，黎小说开始想方设法让盒子鱼赚钱，两年的时间几乎把所有的盈利模式都摸索了一遍。

刚开始，黎小说想通过前期免费后期收费的方式盈利，结果是，用户对于免费的产品趋之若鹜，却拒绝付费。

“两三千人里能够续费的不足千分之一，即使费用只有六块钱。”

黎小说又尝试广告收费，但是很快就发现了问题。

“学习产品的使用频次本来就低，而且当时CPM（千人成本）才一两毛钱，根本赚不到钱。”

后来，黎小说第一次尝试去把盒子鱼的系统和课程打包卖给学校，这种方式能够给盒子鱼带来一定收入，但很快又被黎小说推翻了。

“学校付费的形式就是靠分销，收入的大部分要被渠道商吃掉。”黎小说逐渐明白，2B的模式自己并不擅长，要想破局，只能从C端寻找切入点。

▲?盒子鱼办公环境

当时，能够给盒子鱼带来收益的只有线下培训机构，依托这套课程系统盒子鱼可以通过招生盈利，但这种开设线下门店的模式太重，同样面临大规模复制的问题。

2014年初，黎小说干脆关掉线下培训机构，把盒子鱼的业务全部转到线上，采取内容免费服务收费的形式盈利：不管是学校还是个人都可以免费使用盒子鱼的内容，也可以选择中教或者外教通过直播的形式作为指导。

不同于传统培训行业一次交一年的费用，用户可以按次付费，进行1对1的在线授课，按照一个月1次、8次、16次的频率把产品打包购买,一次课程的价格在68元到98元不等。直播课程里老师端可以控制学生的界面，两端都可以观看盒子鱼录制好的课程视频，老师则主要负责引导，最大程度模拟线下课堂的一对一教学。

“因为老师并不是专业内容的开发者，他们擅长的是引导孩子。”黎小说介绍。

目前，盒子鱼上的中外籍老师接近三千名，教师以兼职的形式在平台为学生提供远程1对1在线服务，盒子鱼从中收取一部分的抽成。

黎小说明白，线下培训的模式并不能长久，决定产品免费服务收费的模式是让盒子鱼挣开培训营利的笼子，游到大海里，而这背后，需要借助资本的力量。

那时，着手准备融资的黎小说在电梯里偶然结识了创新工场的投资总监张丽君，他拿着iPad用三分钟的时间演示盒子鱼的教学方法，当时已经有十几所学校使用盒子鱼，后来张丽君还特意去了北京的中学听了一堂盒子鱼的英语课，最后李开复通过远程连线拍板决定，200万美金的天使投资完成。

▲?盒子鱼团队在办公

在线教育是典型的口碑型产品，很少有玩家会像电商一样做补贴打折扣。但是黎小说却说：盒子鱼不仅要内容免费，还要给用户补贴。

“盒子鱼到底有没有用需要使用半年后才能看出效果，所以至少在这之前应该把用户留在平台上。”

黎小说的做法是，赠送学时加补贴，当学生在平台上的学习时长达到标准后就能享受学多少课时赠送多少课时的优惠，借此来提高用户粘性。

“这样学生学习的周期就拉长了，等效果显现时盈利就是自然而然的事了。”

对于融资，黎小说在小心翼翼地把握着自己的节奏，拿到创新工场的天使轮融资之后，盒子鱼又依次完成了汉能资本领投创新工场跟投的1500万美金的A轮融资和骊悦资本3000万美金的B轮融资。新一轮融资过后，盒子鱼将通过补贴的方式提高市场占有率，并不断打磨产品。