外勤365：用CRM助推企业销售能力升级

作为企业运行过程中重要的一环，销售是保证公司生存并持续创造价值的支撑点，这当中走在市场最前端的销售人员不仅仅是展现公司形象、诠释产品价值的大使，更是企业发展的引擎，推动着公司内部资源的再循环。可以说销售的效益决定着企业的成败，如今阿里的成功也仰仗于当年数千销售铁骑的奋斗，因此武装到牙齿的销售人员是公司快速发展的利器，而为了提升效率，软件工具的使用必不可少，大家所熟悉的CRM就是企业销售部门的标配，当下的CRM市场产品多，侧重点也各不相同，而外勤365着重于解决客户、分销渠道、订单的管理问题，更加偏重于快消品销售领域。

销售人员的日常工作包括以下内容：完成销售漏斗的搭建，从中筛选有用的线索并逐步跟进，转化为销售业绩，实现签单回款。在整个流程中销售漏斗的搭建最为重要，这是一个价值信息的集散地，同时也是销售方向的导航仪，将价值客户逐层筛选，并从中进行销售业绩的预测，甚至完成公司以销代产的库存管理工作，因此销售漏斗实际上是一个巨大的数据处理中心，而其数据来源则依靠销售人员的录入，他们不仅仅是谈判家或推销员还要担负起情报搜集员的重任，而CRM是帮助他们连接整个流程的核心工具，对于老板则是管理销售业绩，掌握业务运营的重要手段。

外勤365是一家专注于SaaS的软件公司，2012年成立，服务过蒙牛、百岁山等近17万家企业，通过软件平台和移动APP来实现销售人员的考勤、轨迹、日报等工作的时时监测，能对业务员的工作状况有真实了解；此外可以通过手机进行下单并与仓储系统打通，完成产品进销存在线管理，并提供数据采集与分析服务，以实现销售人员的自动化管理。

从技术角度来看CRM产品并不存在很高的壁垒，但在实际应用中却有诸多痛点，例如：实际业务与软件应用场景匹配度不够，信息的安全保障不充足、个性化的产品开发与定制能力欠缺等。同时随着产品功能的多样化，越来越多的CRM企业在多种功能的整合方面投入更多精力，忽略了对产品行业性的深度挖掘，而外勤365，更注重产品功能的专一性，着重在业务流程中解决销售人员的难题，产品对客户需求的针对性也就更加明显。

在创始人刘昭看来，外勤365的定位主要是“专注于快消品领域、专注于销售人员”。通过专注的目标环境来确立赛道方向，保证企业资源朝向符合企业发展现状的方向投放，做到资产的最大增值，另一方面确定目标使用者，保证产品在设计上始终围绕着客户需求。从服务商角度来讲，产品的采购方是企业，使用方是员工，服务好员工就是帮助企业实现销售业绩的提升，服务好企业便可获得更好的市场传播效应，彼此转化相互推动。在服务过程中，外勤365首先会对企业进行咨询服务，对企业的业务流程以及需求进行梳理，然后由客户的需求来配置合适的软件版本，随后通过客户服务部门提供相应的操作培训并时时保持在线沟通。在客户使用软件进行业务流转的过程中，系统会对销售人员每天的工作计划、工作安排、工作绩效进行记录并归类，将一线的价值数据及时上传并做出分析和诊断，对应的数据会部署在阿里云和亚马逊两个云计算平台，同时采用SSL加密算法，对内容进行保密，保证传输过程的内容安全。经过分析后的数据将成为企业管理者制定销售策略的依据，从而帮助企业提升业务效率。

在目前的行业趋势中，帮助客户提升业绩日益成为SaaS服务商的重要聚焦点，外勤365也专门组建了“客户成功部”，其意义是保证客户在使用产品后有专业团队持续的提供服务。刘昭解释说：“这里的服务不仅仅局限于传统的售后服务，而是包含了产品使用培训、业务梳理、指导咨询、产品数据可视化等内容，在客户使用产品的同时进一步挖掘增量价值”。从技术的应用角度来看，数据的深度挖掘及资产化将是CRM企业特色化服务的重要环节。

一般的SaaS服务为了满足大多数用户的需求，仅仅提供少量的个性化定制开发，外勤365则是在此基础上提供基于PaaS端的开发，以满足细分领域客户的需求。企业凭借PaaS的自我开发与定制，在一定程度上也能降低由于SaaS迭代而造成的使用障碍，从而提高企业的生产效率。

总的来看，外勤365的服务优势在于三方面：业务的场景化应用；产品的个性化定制；使用服务的深度延展。从使用的前、中、后三个过程中形成循环，全方面去覆盖客户需求。对于SaaS企业来讲，客户服务水平的优劣决定了企业的生存能力，这种现象是由SaaS产品的特性决定的，他不同于以往软件的售卖模式，服务商与客户的蜜月期在交易后终结，购买后的交流仅限于产品的售后维护，而SaaS是订阅式的，客户没有硬件支出成本，支付形式也更加灵活，按月或按人数付费，因此软件提供商只有维护好客户才能获得持续盈利，这也是客户服务成为CRM供应商核心内容的重要原因。当然这种转变也是循序渐进的，CRM企业还需进一步加强服务能力的建设。

据易观智库统计,近年来企业对CRM的应用需求急剧上升，2014年国内的CRM增长率为176.9%，市场规模从1.3亿元增长到3.7亿元，到了2015年市场增长率为117.5%，市场规模达到8.1亿元，其发展速度超出了市场预期。同时随着企业转型升级的需求更加迫切，优化内部管理、提升业务效率成为经济大环境下企业面临的首要问题，因此中国CRM市场也将迎来快速发展的黄金期，企业级软件服务将拥有更广阔的市场前景，越来越多的优质服务商会这股浪潮中涌现出来。

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