以太谭佳庚：金融企业服务等七大领域成金融创业风口

作者：谭佳庚 以太高级投资经理

当一两年前投资的企业逐渐长成挖财、铜板街这样的流量小巨头（BAT你财富之类的原本流量巨头不在我们讨论范围内），亦或是变成了草根投资这样的资产生产大户，对于早期天使轮、A轮之前的创业者而言，还有什么好的早期创业方向么？

当然，这里定义的好的早期创业方向，仅指我们通过调研和思考后，认为的融资比较容易的早期创业方向，与领域实际业务能否做大并无必然因果关系。

方向一：金融新流量

【上榜原因】

1、传统流量巨头已经形成，批队明显，且逐渐形成品牌效应，流量壁垒逐渐形成，早期创业团队流量成本高，亟需性价比高的新流量；

2、与电商流量逻辑类似，新崛起的网红电商、内容电商和社区类电商让传统电商流量看到新希望

【小谭的观点】

1、优质内容将成为获取高性价比流量主要方式

借助公众号、雪球等大流量平台，降低新用户获取成本，通过生产、转载等方式定期、批量生产优质内容，提高用户的观看频次，增加用户粘性，同时如果能与新产生流量进行高效的深度交互，比如选择映客等直播平台，亦或者在雪球社区中与粉丝实时交流，将会极大提高用户粘性。

2、财富教育、产品点评等解决“买什么”问题的方向都是好的细分领域

从目前活跃的公众号、微博大V和雪球大V等来看，比较容易获得流量、实现交互并能做到投资转化的主要为财富教育类内容和产品点评类内容。财富教育类内容主要是通过教育本身，降低信任门槛，增进用户对内容生产方（主要是教育品牌或老师）的信任，更容易进行投资转化，基本逻辑为试听-收获-完整听课-信任-购买，从统计上看，此类用户大部分购买的产品为教师推荐产品。

当然，通过一些方式，教师并不会让用户觉得自己的购买受到了影响，让用户以为自己是独立决策购买产品的，但是出于对教师和其背后品牌的信任，用户更倾向于买教师所在品牌下的产品。产品点评类主要通过各种产品的详细点评，用通俗的语言将各种产品对比，直接越过信任这一门槛，直接辅助用户购买决策，在复购上完全依靠产品本身。从目前情况来看，解决“买什么”的内容比其他内容更容易形成投资转化。

3、最终决定复投的还是金融产品本身

上述方式毕竟只是完成了高性价比拉新到高性价比留存这一步，有一些做的比较好的内容可以有不错的投资转化。比如一家P2P网站，通过CEO的KOL形象，结合财商教育，可以将投资转化做到80%左右。但是这种流量本质还是降低信任成本，这是一把双刃剑，如果投资收到损失，信任将瞬间崩塌。因此，决定用户最终复投的还会金融产品本身。

方向二：不良资产处置

【上榜原因】

1、经济下行、资产荒、业绩压力等一系列因素导致众多互联网金融平台资产质量逐渐下降，整体不良率攀升，未来不良资产处置市场空间将大幅提升；

2、15年集中投资的几种不良资产处置模式收效甚微，更有效的处置手段呼之

3、P2P行业整合在即，在可预见的未来，会有很多中小P2P倒闭或被整合，市场亟需批量资产处理能力

【小谭的观点】

1、委外催收类平台：深度介入交易，一切服务效率

撮合类、众包类平台本质逻辑和B2B的逻辑类似，比较大的问题也在于上下游绕过平台直接交易。冻结保证金或者建立支付宝类似的支付体系固然可以，但是要想根本上解决平台脱媒问题，还是需要深度切入交易，提高整体交易效率，如果脱媒的机会成本过高，不良资产发布方和处置方自然会留在平台上，比如制定标准流程、制定公允的定价体系、债务分单、流程监控、提供处置工具、提供法律支持、提供配资杠杆等。

对于自营类创业公司，更容易标准化流程。但是如何解决规模效应问题，或者在相同规模下提升催收效率，比如用标准话术和动作来减少催收中的摩擦成本，用LBS分包模式进行信息补全，可能是制胜的关键。

2、交易类平台：估值定价能力将成为核心能力之一

对于自行处置或外包处置的交易类平台，类似资产端为不良资产的P2P或者说不良资产处置基金。由于这种平台的投资收益来自于处置差价和处置时长，能否准确估值并处置掉不良资产，将成为影响平台收益的主要因素。对于双边交易类平台，能否提供准确的指导价（因为平台买家一般都是催收公司、律所、处置平台等，利润来源于回收金额和购买金额的价差和时间差）将成为平台是否活跃的原因之一。

方向三：机构间产品交易

【上榜原因】

1、与线下金融机构类似，互联网金融未来也会逐渐趋于集约化，各类线上线下金融机构独立发展，缺少跨界的专业化金融资产交易方式；

2、机构间产品交易类似赌场，产品提供方和资金提供方类似赌徒，宏观经济下行赌场抽水式的盈利模式更稳妥；

【小谭的观点】

1、技术壁垒高，股份制银行级开发团队比较合适

机构间产品交易对整个系统的要求非常高，其账户系统、交易系统、支付结算系统等不仅需要较高的处理能力，对并发量、准确性、及时性都有非常高的要求。银行的系统在整个金融IT领域里几乎是最领先的，因此从银行，尤其是股份制、四大行等出来的开发团队比较合适。由于机构间交易系统要求交易在不同金融机构，甚至是不同类型的金融机构间进行，如果能做到与金融机构内部系统打通接口，将会在用户体验上占据绝对优势。

2、如果切入一行三会的牌照类金融机构，团队的背景资源很重要

如果只做非牌照类金融机构（比如P2P、互联网金融资产生产端、流量平台等），与其他双边平台不一样的地方在于，多数金融机构对资产和资金的需求都会存在，因此平台上的资产卖家也会变成资产买家，因此提高平台的稳定性、安全性、便捷性和易用性是重中之重。

如果切入一行三会的牌照类金融机构，则除此之外，团队的背景资源将比较重要。如果没有拿到相关文件资质，平台的交易合规性很容易成为监管的众矢之的。另外，哪怕是交易合规性不存在问题，频繁的监管也会大大降低平台的用户体验。一条权宜之策可能是在平台发展到一定程度，引入一定资源，入股或者控制一家牌照类机构或者受过审批的交易类机构（比如入股一些偏远地区的金融资产交易所）。

方向四：财富管理

【上榜原因】

1、中产阶级崛起，50-500万净值人群的财富管理缺乏对应服务，痛点深刻；

2、民众普遍缺乏财富教育和投资教育，投顾类产品短时间内将更受欢迎；

【小谭的观点】

1、自动化资产配置是智能投顾类产品的核心，用户体验是关键竞争力

由于中国的股市存在涨跌停等限制条件和禁止代客炒股等监管政策，目前国内能够落地的智能投顾类产品基本配置均为固定收益类产品。在有限的固定收益类产品中，如何根据用户的风险偏好、流动性偏好等自动高效配置资产，将成为智能投顾类产品的核心竞争力。

同时由于是机器自动匹配交易，对创业团队的IT能力要求也很高。其次，智能投顾类产品本质上是低频的流量端生意，用户体验对于提升打开频率乃至复投率和留存率都非常关键，比如不设置平台账户的卡到卡交易、按秒计息、签到贴息、T+0实时到账等。

2、理财师平台的关键在于对理财师本身的粘性

目前理财师平台多为飞单模式，理财师对平台的依赖来源于丰富的SKU和平台渠道返点。由于理财师平台本身的渠道性质，短期内难以形成一家独大的局面，同时在可预见的未来，很难存在多种产品独家平台销售的情况，因此平台返点很有可能成为理财师粘性的重要来源。

但是紧靠平台返点只会导致无休止的补贴和价格战，未来的解决方案可能在于对理财师的培训、展业工具和其他增值服务上，毕竟未来理财师将逐渐从销售驱动转为服务驱动，对自身综合能力提高的诉求会越来越大。

方向五：供应链金融

【上榜原因】

1、供应链金融专业要求高，传统机构介入不深，有机会弯道超车；

2、市场空间大，竞争不激烈，模式多样，创新空间大

【小谭的观点】

1、行业一定要大，一定要大，一定要大，重要的事情说三遍

虽然供应链金融创新空间很大，但是其天花板是比较容易估算出来的。比如皮草行业年产值大概150亿左右，其对应的皮草流通行业大概规模在400亿左右，整个行业规模不到600亿（数据来源网络，仅作计算举例使用）。

如果其中形成供应链规模，具有核心企业并具有有效数据增信的可做供应链金融的比例约为1/3，按照年综合利差10%简单计算（应该比这个低一些），整个皮草供应链金融行业的估算最大规模差不多20亿。如果创业企业有幸吃下了整个市场的10%，一年收入也不过2亿元。当然，这个估算中有很多瑕疵，这里只是用简单的逻辑给大家举个例子。

另外，由于供应链金融相对专业，因此跨品类非常难。比如做钢铁供应链金融的很难介入到煤炭领域，做日用品商贸行业供应链金融的很难介入到家电领域。

因此，如果想要细分供应链金融行业规模做到百亿千亿以上，至少要满足三个标准：行业制造本身是千亿万亿规模；最好有对应流通行业，其规模最好是制造本身的倍数以上；行业的“三流”基础设施较好，可改造做供应链金融的转化比例不会太低。简单讲就是，大制造、大流通、基础好。

2、纯金融团队瓶颈大，最好有核心成员来自核心企业或“三流“企业之一

由于供应链的行业专业性，纯金融背景的团队很难对行业的风险和收益有深刻认识，传统风控模型很难对供应链做合理授信，这也是为什么传统金融机构必须依靠核心企业或物流企业的配合才能开展供应链金融业务，且多为实物质押，并且主要服务于下游供应链的渠道融资或分销融资。

因此，团队核心成员如果有来自核心企业的高管，可以在很大程度上帮助团队识别行业风险和收益，在利率、期限、还款方式等融资结构的设计上会更有优势，另外，由于其行业内的背景，在逾期催收和抵质押物处置等不良资产方面也会更有帮助。另外，如果团队来自“觅优”、“欧浦智网”、“瑞茂通”这样的“三流”企业，也是不错的背景。总的来说，就是行业+金融的背景。

3、增信创新和不良资产处置，一个都不能少

传统金融机构供应链金融业务的不足在于对行业的了解太少，主要体现在授信不足和不良资产处置乏力，因此在采集“三流”数据的同时，创业团队应该研发更适合整个供应链的增信产品和处置产品。

比如通过农资站、农机公司等了解种粮大户的经营情况，做到合理授信，并将资金直接提供给合作农资农机公司，做到贷中风险可控，同时将农户土地质押的增信，再通过提高单一村镇集中度等方式将土地转让做好，优化不良资产处置。

4、通用解决方案可能是个好方向

经过14年和15年两年的投资，B2B平台和垂直行业SaaS如雨后春笋，同时现在B2B和SaaS企业普遍遇到旧业务增长乏力，亟需新增长点的情况，因此如果创业团队可以从通用解决方案入手，助B2B平台和SaaS平台提供供应链金融解决方案，也将是个具有规模效应的不错的方向。

比如与各种B2B平台合作，结合B2B平台的数据，帮助平台上入住的企业完成授信，提供供应链金融服务。同时，接入更多的B2B平台，这种授信模型的数据维度将更多，更有利于模型的准确性，规模效应明显。

方向六：保险新方向-团险和理赔

【上榜原因】

1、作为三大传统渠道，相比改造较早的个险和几乎无法改造的银保，团险改造逐渐受到创业者和VC的关注；

2、团险由于政策红利（投保人数从5人降至3人）、设计难度低、起量容易等自身性质，更适合创业团队；

3、理赔的痛点已经严重影响整个行业，改造势在必行

【小谭的观点】

1、团险早期项目关键看团队，BD+产品设计团队更合适

团险不如个险的产品设计壁垒那么高，因此与个险不同，单一依靠产品设计能力的团队将面临瓶颈。虽然有团队依靠研究客户群体特征，为企业员工提供定制化产品，并与保险公司合作发行产品，然后通过对接渠道帮助销售，但我们认为这种模式在团险领域瓶颈明显。原因在于保险公司愿意合作发产品的根本诉求在于有较明确的客户需求并且能顺利销售，只有把用户掌握在手上才是核心。

在BD的过程中，需要抓住中小企业主心理，帮其算明白账，让其明白购买团险带来的对未来的保障和员工满意度，其实是大于购买成本的。

团险早期项目关键还是看团队，强BD可能是必要的团队配置，如果产品设计还有牛人，则将如虎添翼。

2、SaaS+团险切入HR领域，直击决策人，粘性更高

企业采购团险的主要决策部门是HR部门，因此如何让HR傻瓜式的购买团险产品、抓住采购决策人将是团险团队的必修课。从SaaS切入或许是个好途径。比如通过HR SaaS，将符合企业需求的团险产品整合到SaaS中，做到一键购买，再结合保全服务，帮助HR轻松解决续费等难题，这样大大降低了HR决策成本和购买难度，粘性更高。

3、做好理赔的核心是兼顾保险公司和投保人的权益

由于理赔难的核心在于保险公司和投保人的利益冲突，那么如何处理这种冲突将成为理赔创业的重点。如果单纯的财通理赔代办模式，很难得到保险公司的认可。但可以转换思路，比如以投保人权益为核心，同时将理赔服务作为保险公司增值服务的一种，帮助保险公司主打造“快速理赔”的形象，很可能能够帮助保险公司扩大产品销售。对于保险公司来讲，这是保费的新增和理赔成本增加之间的一种选择。

4、通过系统和服务层面的整合，理赔市场未来可能有更多配套供应链、金融的想象空间

解决好理赔“兼顾保险公司和投保人”的定位之后，理赔的落地可能在于系统层面和服务层面的整合。

比如在车辆事故定损领域，如果能够打通保险公司、修理厂/4S店以及后端供应链，将事故尽量标准化、定损流程模块化，帮助投保人快速定损估值，并帮助维修厂进行阳光配件采购，并打通事故车残值处理，这样既能帮助投保人实现标准化理赔，又能帮助保险公司减少理赔成本。同时，由于能够清楚了解定损理赔过程中每个细节，还可以提供理赔金融服务，帮助保险公司垫付理赔款，提高理赔效率和客户粘性，并赚取超额收益。

再比如，在人伤理赔领域，如果能建立相对标准的人伤定损流程，通过对接保险公司与医疗机构之间理赔数据电子化并实时同步，同时提供小额速配垫付，并打通残疾康复等后续服务，这样也可以实现保险公司和投保人的权益保障。但由于保险公司和医疗系统都是相对大而传统的领域，切入难度非常大，其中原因之一是人伤定损太个性化，定损结果难以让保险公司和医疗系统同时认可，或许从相对标准化的团险切入，做企业级服务，是个好方式。

方向七：金融企业服务

【上榜原因】

1、中国未来金融市场将更加机构化

2、多数金融业务流程长且痛点多

3、很多细分行业存在整体流程优化改造机会

【小谭的观点】

1、SaaS切交易的模式将更受欢迎

道富银行成功的例子给很多做中后台的服务团队看到了更大的想象空间。与其他领域SaaS类似，金融领域SaaS切交易的模式也将更受欢迎。

a、提供资讯类服务的泛中台业务厂商，很多准备切入交易服务（当然切入交易本身不容易）

b、再比如一种比较性感的模式：免费提供账户系统+风控系统+交易系统+营销系统，成功提高机构实施效率，然后收取运维/运营费用，赚取稳定收益覆盖成本，最后抽取产品销售的佣金，赚取超额收益。

2、资产证券化可能是进一步的想象空间

a、通过SaaS切入交易，不少金融服务团队可能考虑的是帮助金融机构对接资金端，帮助其“输血”。

b、打通前中后台之后，前台相当于积累了大量的资产数据，变成了资产生产工具，则更大的想象空间可能在于利用资产端积累的资产数据做资产证券化，在帮助机构“输血”的同时更帮助其“造血”，对机构的粘性更强。

3、细分领域改造空间大，机会更多

多数传统金融IT公司聚焦在银行、证券等大行业，很多细分领域，比如小贷、融资租赁、典当等行业都存在改造空间。

a、例如集成从信息采集、信贷审阅/审批、贷中管理、贷后管理、不良资产处置等功能从IPC技术切入小贷行业，变成资产生产工具，同时帮助其资金端，未来可能做资产证券化的生意。

b、再比如，集成典当鉴定、远程协助鉴定、典当出单、绝当品销售等功能，切入典当行业，再通过绝当品回购等方式增加想象空间。