干货必读 | 初创企业该如何成长，才能成为Facebook、Airbnb那样

　　Greylock Partners(报告中简称Greylock)是美国的顶级VC之一，在2004年以后创建的、目前市值超过100亿美元的5家上市科技公司里，Greylock曾经投资过其中的四家。1965年以来，Greylock投资的公司有170家实现了IPO，有120家被收购。目前，该VC管理着21亿美元的资金。

　　Greylock投资的知名科技公司包括：Airbnb, AppDynamics, Cloudera, Docker, Dropbox, Facebook (Nasdaq: FB), LinkedIn (NYSE: LNKD), Medium, Nextdoor, Palo AltoNetworks (NYSE: PANW) 以及Workday (NYSE: WDAY)等。

　　本报告的内容编译自Greylock公司多位合伙人的博客文章和演示文稿，包括《Building a Growth Model for Your Company》以及《Building to Independence on Top of Other Platforms》。

　　1 初创企业的成长模式

　　许多初创企业会试验各种不同的结构和发展策略，我们认为他们应该集中注意力构建可持续的成长模式。成长应该成为一项技能，一个专门的公司部门。

　　成长模式的关键原理

　　成长模式必须简单，易于向员工、董事和公司外部人士解释。

　　成长绝不限于你使用的渠道获取方式和发展策略。

　　最广义的成长是理解公司具体的成长手段，并围绕这一模式打造一个组织。

　　基础的成长模式

　　图1：初创企业的基础成长方程式

　　A) 漏斗原理(Top of the funnel )：公司能够提高流量和转化率的各种手段，比如搜索引擎优化、付费购买、社交等等。

　　很多硅谷公司都在研究如何增加用户数，并在产品初期就拥有了很大的产品下载量。

　　图2：不同公司产品的iPhone下载量

　　但不同公司用户数增加过程中的表现非常不一样。如图3，Snapchat 是波动性增长;Musical.ly 是爆发性增长;而 Yik Yak 曾出现很高波峰值，然后快速下降。

　　图3：不同公司产品的iPhone下载量的走势

　　打个比方，Pinterest 核心任务是收藏一张图;Snapchat 是突然发一个自己的快照;Twitter 是发一条推文;Youtube 则是上传一个视频。

　　B) 客户使用你的产品首次体验到非用不可的感觉。比如，Facebook的成长团队发现，如果用户在10天之内添加了7个朋友，他最有可能成为一个活跃的日常用户。

　　C) 产品的核心价值：你的产品解决了客户的什么问题?这个问题对客户来说重要吗?这一问题背后是否有一个庞大的市场?

　　举例来说，Wealthfront公司产品的核心价值是它为每个人提供了获得低成本、节税的多元化投资组合，这种长期投资组合以前只有特别富有的人才能获得。Wealthfront提供的产品可以让用户进行复杂的投资管理，公司通过最新科技自动做到这一点。虽然该公司创立不久，但其产品正被证明对许多客户而言是一项重要且有价值的服务。

　　值得注意的是，有些公司创造了全新的体验，而不是解决已有的难题。Facebook, Twitter, Snapchat, 和 Instagram都属于这种情况。

　　创业企业在贸然采用成长策略之前必须了解企业的成长模式和成长手段。

　　2 案例分析：亚马逊的成长模式

　　亚马逊的成长模式稍微复杂一些，不止三个因素，不过我们可以把他们的成长模式分解成六个因素。

　　图4：亚马逊的成长模式

　　A) 垂直扩张——亚马逊提供的产品越多，亚马逊的成长潜力就越大。亚马逊以卖书起步，之后扩展到电器、衣服、音乐、家装和园艺等。

　　B) 每个垂直项的产品目录——每个垂直项的产品目录越多，亚马逊的成长潜力就越大。比如，如果亚马逊把它提供的书目增加三倍，成长潜力也将同步提高。

　　C) 每个产品页的流量——每一个单品网页的平均浏览量。

　　D) 购买转化率——用户浏览一个产品网页并继而购买这一产品的转化率。亚马逊让购买更容易的两个产品创新：亚马逊金牌服务以及亚马逊一键点击。

　　E) 客单价

　　F)重复购买行为

　　3 站在其他平台的肩上

　　创业者经常提出的一个问题是冒险利用其他平台打造自己的企业是否值得?

　　对此，简短的答案是：值得。这是初创企业发展壮大的唯一一条路。每一家企业都是从零开始的。我们现在看到的明星企业当初都采取过一些“非常”手段。

　　Snapchat的CEO Evan Speigel最初推销他的app的方式是用email对他的联系人狂轰乱砸，并在网络论坛上疯狂发帖。

　　Airbnb成立初期，其创始人为了达到更多受众，把他们的广告嵌入到了Craigslist里面。为了还债，他们甚至还卖过以政治为主题的麦片。

　　Google在创立之初，其联席创始人拉里·佩奇每个月会写一封简讯给公司的粉丝把公司这一月的新闻告诉他们。

　　创始人的目标是获得病毒式传播，但在创业之初你没有用户。所有公司都是从零用户开始的，你需要做的是让用户知道你，你才能成长。你需要去已经有客户的地方，而大平台有大量的客户，所以你需要利用大平台。

　　Google每天有35亿次搜索;

　　Facebook有15亿用户;

　　Youtube有10亿多活跃用户;

　　Whatsapp有10亿活跃用户;

　　……

　　这些大平台也想成长。

　　每一个成功的平台都需要做到三点：

　　为开发者提供获得价值的源动力(让开发者赚钱或获得用户)

　　为用户提供清晰的价值(可以在产品上做更多事情，花费更多时间获得更多乐趣)

　　用户信任平台(用户必须相信平台会保护他们)

　　平台有两个担心：

　　平台担心开发者会让用户感到厌烦

　　平台担心失去数据或变现机会。如果你在构建一个核心功能，他们可能会和你竞争甚至封杀你。

　　平台想和开发者产生一种双赢的结局。

　　但作为创业者你要谨记：

　　平台不是为了帮你打造你的公司，他们的目标是提升他们自己的企业。

　　知道了这些，在利用平台发展自己公司的时候要注意：

　　不要去做那些解决平台暂时的缺陷的产品

　　不要想着平台一直一成不变，为平台不可避免的变化做好应对准备平台

　　做独立的产品，利用平台的目的只是为了加快企业的发展。

　　3.1 利用平台的失败案例

　　Slide与Facebook：Slide当初利用了Facebook平台，但该公司未能产生直接的客户流量，因此当Facebook改变平台策略时，Slide就失去了客户。

　　Meerkat与Twitter：Meerkat利用Twitter的社交图谱加速自身成长，但Twitter为了推广其购买的实时流媒体app就把Meerkat封杀了。

　　3.2 利用平台的成功案例

　　Instagram与Facebook：Instagram通过让用户在Facebook和Twitter发照片变得非常容易而迅速成长起来，它自己也成功地变成了用户每天都会访问的独立站点。

　　Youtube与Myspace：Youtube使得用户在Myspace上内嵌视频变得十分简单，然后Youtube成功地引导Myspace的用户到他们自己的网站观看更多内容。

　　平台能为你服务：

　　牢记你与平台之间的价值交换。你为平台用户提供了更好的内容或功能，平台为你带来用户或者用户对你产品的使用。

　　你利用平台的目的是加快自身发展，永远不要乐不思蜀。平台是会变的。利用好手上的每一分钟。

　　重要的是你的核心客户，不要误以为所有流量都是你的客户，有很多只是从平台过来的，只有主动上门的客户才是核心客户。