智能硬件创业者如何从山寨大军中突围？

2016年6月29日，由清科集团主办的2016中国智能硬件投资峰会在深圳举行，四十位专家高强度聚焦。从酷娱潮流、智能家居、智能健康、智能出行四大板块进行探讨，立体呈现行业态势。解码智能硬件这个移动互联时代的超级大入口，如何演化出多元的生态级商业圈。

　　在《投资人说》环节，IDG资本投资合伙人朱建寰、亚商资本合伙人郭锐、联想之星星云加速器创始人洪申、云启资本创始合伙人黄榆镔、国科投资董事总经理李海斐、德同资本创始主管合伙人田立新、软银中国资本合伙人周晔，七位就“千亿智能市场，理性回归，大有可为？”的主题展开了精彩讨论。

　　以下为精彩观点汇总：

朱建寰：接近人脑的是最高境界的人工智能 创业者要摸清用户的真正需求

IDG资本在移动互联网方面不用介绍，IDG资本在过去的几年也开始发力往智能硬件方面花很多的力气，我们大概有五人左右的团队专门看智能硬件，投的项目包括计算机视觉、机器人服务等等，特别是扫地机器人科沃思，在深圳和香港投了做生活服务的智能硬件、VR、拍摄和传输。

　　作为主持人，特别委屈的是发言的机会比较少，浪费了我满腹经纶、一腔韬略。我就说三句话，IDG资本、我本人觉得什么样的企业能创造出长远的价值、有什么样的建议。

　　1，早期创业来讲，最重要的还是团队，团队一定要非常了解和懂、掌握技术，制造业的技术、硬件的技术和关于人工智能方面的技术。

　　2，创业者一定要设身处地想到你的用户，真正需要什么，什么东西能打动他，不要自己觉得他们需要什么。

　　3，最终长远创造价值概率比较大的可能是平台型的或者对于里面智能部分，尽可能的近似为人的大脑，不管是用东西、开车、娱乐，人的大脑，这是最高境界的人工智能，这是比较容易让初创企业最终能有持久、长远的价值。

郭锐：智能硬件产品从做加法到做减法 专一和创新是突围之路

亚商资本是在上海的一个机构，我们成立的时间比较久，2001年开始就做PE和VC的投资。

　　亚商在这些年主要关注的核心领域是两块，一是TMT，二是消费。智能硬件这个领域，我们也比较关注，我们更喜欢把智能硬件当作比较好的品牌做终端的项目，另外跟上游技术走得更近的项目。

　　我们投的一些案子提两点。

　　一：两年前投智能硬件，很多项目都是直接做to C——产品卖给C端，营销组织都是为C端服务，这两年看到存活下来的团队，有一些会从to

　　C toB再toC，他可能找一个B端的合作伙伴再到C端。我看到好几起这样的案例，我不知道这个算不算规律性的事件。

　　二、初期大家做加法，大家首先拿到智能硬件会觉得功能很多，基本上想到的功能都会放在这个设备上，现在看到的情况大家很多是做减法，把非核心的功能、非核心的卖点、非核心的产品线全部砍掉，就集中力量做一到两款自己核心的产品，突出一到两个核心的卖点，这是我看到一些新的变化。

　　刚刚朱总提到美国的Jawbon，我很早买了他的手环，他的一代、二代我就用过了，可是一个月没到就不用了。它的产品卖点非常好，我非常喜欢，我买的产品还是从工厂过来的，只包了一个塑料膜，其他什么都没有。是那会我使用的时候有很多问题，那个时候根本没办法无线同步，导数据必须接上有线的东西导，这个体验非常差。包括防水，二代我摒弃掉的时候，它的防水还是没解决。现在它作为曾经的巨头基本上宣告在智能穿戴领域接近Game

　　Over了。这个公司本身肯定出现一些问题，包括产品方面的问题没有及时跟随到潮流的变化，没有及时改变自己的策略，导致后来的小米等大量侵蚀它的市场，定位也不清晰，到底是往高端走还是调整供应链走低端，这是他的问题。

　　从行业的角度来讲，Jawbon会给大家一些启示，他作为市场的先行者切入点非常好，后期有没有找到一些方法能让你的产品在这个领域里保持领先？这是我们要考虑的问题。

　　这个话题不仅针对智能硬件的创业团队，其他的领域也是适用的，智能硬件会突出一点，同质化确实突出，手环一窝蜂，手表一窝蜂，很多原来看起来高端的东西现在很多，像无人机看起来很高端，以前很少人做，现在已经很多人做了。创业团队的创业出发点在哪里？这是我们反复提到的一点，不要总是采取一些跟随的策略，还是得拿出能找到自己卖点的地方，这是最重要的。

　　另外是什么样的智能硬件企业可以长远的存在下去？无非是两种企业，一种是踏踏实实一直做一个产品。另外一些企业，你能不断的创新，不断的拿出一些符合市场需求的产品，我在投团队的时候会从这两个纬度考量，你是属于前者还是后者，不管哪一点做得比较不错都是我们比较看好的团队。

洪申：智能硬件创业很难 产品最终要回归到消费

　　联想之是联想体系内做早期投资的机构。我们特别喜欢硬科技类或是今天主题说的智能硬件类的、有技术含量的创业项目。这么多年我们一直坚守价值理念，投了一系列和智能硬件、机器智能相关的项目，2011、2012年我们开始布局这一类的底层技术类的项目，比如说人脸识别的Face++，比如说云识别的企业、虹膜识别的企业。大家这几年认识到硬科技类有技术含量创业项目的价值，联想之星的价值也被大家逐步认可。包括去年、前年我们在清科榜单早期（投资机构）排名都在前十。2014年开始我们开始投资了大量的偏智能硬件单品类的项目，目前发展得还不错，从去年开始，我们不光是投资项目，我们也开始积极布局孵化器、加速器来帮他们做供应链，做生产销售端的事情，目前在北京、武汉、深圳、杭州包括在美国的硅谷和波士顿都有自己的孵化器，在美国我们也投资了二十多个硬科技类的项目。

　　我们自己团队内部的感觉，投的真的越来越硬，感觉黑科技越来越“黑”。我举两个简单的例子，我们在美国投了一个专门用于无人机导航的地图，在中国我们投了一家做飞行器发射的公司，我们团队内部感觉越来越超前了。

　　这就是我们看智能硬件、投智能硬件目前看到的情况，很少有一个产品能让大家高留存率一直在使用一个产品。我的观点是智能硬件创业的方向比软件、互联网还要难，现在的智能硬件包括硬件、软件，很多都是互联网团队和软件团队，他们对硬件太不了解，大家知道供应链是特别大的坑。

　　不光把这个东西做出来好用，还要把这个东西卖出去，你又没有渠道做互联网营销，这个量很少，我们一直有这样一个观点，任何一个能把产品做出来的智能硬件团队其实都是受到我们尊敬的。现在谈到智能硬件，应该狭义的定义为消费级的产品，我们在判断这个事情的时候，首先觉得他是一个硬件，抛开智能的事儿，比如说你要去华强北你说手环，你提智能硬件他可能不懂。我们2014年刚来深圳的时候说智能硬件他们不懂，他们觉得我们说的是手机配件。在我们看来，这种投资还是回归到消费级的产品，你能不能给他们做成一个品牌，你能不能有自己的销售渠道，甚至快速的把产品销售出去，如果我们讲不能把一个产品做成一个现象级产品，说起品牌就是一个单品，我觉得做智能硬件很难。

　　当时机械手表转成电子手表出现了卡西欧，大家提起卡西欧就能想起它是电子手表，现在各位创业团队能不能把自己的产品做成说出你的品牌就让大家联系到是做这类产品的智能硬件，做到这一步就成功了。

　　简单的说，我们现在看得更多的智能硬件下面做顶层设计和云的企业，他们有核心算法和获取到用户更多信息的算法，能把这个数据进行加工，把这些数据为我所用的团队更看好。

黄榆镔：现在正是智能硬件创业最好的时间和地点 做产品最重要的是让一部分人为它疯狂

云启创投是新的基金，我们只成立两年时间，管着大概2.5亿美金基金，我们会把30%到40%的钱投在智能硬件，这两年我们投的智能硬件也做得蛮不错，有十几家。

　　关于智能硬件创业，我讲3点:

一是创业地点。大家可能没有意识到，深圳每个人都懂制造业，全球的东西都在这里制造，是很有优势的。如果一个公司在美国创业，他说我要做一个手环，老外要做十几个小时的飞机来深圳，他又不懂中文，又没有手机号，对供应链又不熟，其实很难。深圳的企业很有优势把智能硬件做好，全部的零部件、模块、无线、CNC都在这里，可是不要局限于深圳市场，不要局限于中国市场，而是把你眼光放到全球市场去看。

二是创业时间。现在是最好的创业时间，现在说寒冬，寒冬就是钱少了，钱少了就意味着你做什么智能硬件竞争对手也少了。以前有六个月的时间跑在人家前面，现在有十八个月的时间，十八个月的时间做好你的产品。

三是要考虑到平台战略、生意模式。做一个产品最重要的是让你的客户是爱上它，怎么让一个人三个月后、半年、一年后还买你的产品。因为爱上他的人，就会跟他全部的朋友说，为什么这个好，所以从整个产品、营销、设计有一批用户、一批粉丝，你的粉丝会帮助你，这是最关键的一点。这个可以通过科技、可以通过软件，可以通过设计很多很多的方面留存用户，这是我跟大家分享的一点。

　　不要做一个大家都觉得还可以、还不错的产品，要做一部分人家会爱上的产品。要从哪个角度突出呢？其实和投资者无关，和你有关，你的长处在哪里？你的独特角度在哪里？我举一个例子，我为什么买苹果手机？因为他软件做得比较好，我买它软件，苹果赚钱是通过硬件赚钱的，你可以通过设计来把你独特的东西做出来，也可以通过软件把独特的东西做出来，可以通过很多不同的方式把你的优势做出来，到最后不会全部人会喜欢你的产品，这个无所谓，你只要做出一部分人会喜欢、爱上你的产品，你慢慢再从那边扩充。

李海斐：创业者经常会陷入自我陶醉的状态 做产品要有极致的思维

国科投资可能大家最近才听说，我们的基金是2008年成立的，主要投资方向集中于TMT、先进制造及医疗和消费等几个领域。国科现在的基金总规模有接近50个亿，技术创新的公司是我们投资的重点，其中很大一部分是智能硬件。

　　创业团队对于自己公司的定位和产品，有三个方面需要考虑。

最重要的方面是价值，也就是说这个产品究竟有什么价值？互联网出现以后，导致生产效率、人的沟通效率大幅度提升，这就是他本质的价值，你这个产品，不管是智能硬件也好还是其中的零部件也好，价值究竟在哪里？价值究竟有多大？刚才周总也提到使用频率，比如说三个月以后就不用的问题，这些产品的价值本身不够大，对人类生活改变的价值没有体现出来，当然开发产品时可能觉得这个东西多么好，创业者经常会陷入自我陶醉的状态。他觉得这个东西不错，不断的麻醉自己，觉得这个东西就是好，这是一个怪圈。

其次是产品的独特性，包括技术的独特性、资源的独特性，这是非常重要的。

第三是不要乱搬概念。实际上大部分的企业，尤其是硬件企业打造平台的能力，不是人的能力差，而是产品本身不具备成为平台的能力，这些方面大家要思考清楚，不要把平台的概念动不动就搬出来，现在的情况下，我们更喜欢一些更务实的企业家。

　　从创业团队来说，在同质化竞争的状态下，最重要的有几点，首先找准自己的定位，第二是极致思维，产品的细节一丝不苟的追求，追求到极致的精神。大家可以看到苹果、小米初创的时候为什么一下子颠覆这个市场，极致思维非常重要，要把各方面的细节做到完美，这样你的产品才会比别人领先一步。

田立新：智能硬件从山寨起家没关系，但一定要有自己的核心竞争力

德同资本2000年成立，一晃已经16年头，管理着美元基金和人民币基金，用人民币算，大概管理资本110多亿，投资的方向和各位差不多，互联网、硬件、健康、智能硬件。其实硬件在深圳非常有优势，我们自己在华南地区投了非常好的硬件公司，整体来说这里面有非常非常多的机会，。

　　智能硬件行业过去有传统硬件的积累，现在智能硬件肯定是大方向，慢慢往这方面来移，怎么有更领先、更互联网意识和更超前的想法、战略等等来达到目标，我们觉得在智能硬件这个行业，其实和其他的行业从人的角度来说是一样的，我们还是很关注团队过去的积累，对大方向的把握、对人员的管理。

　　说得具体一点，智能硬件行业，，很多人开始先做山寨也好、拷贝也好，我觉得也挺好的，没关系，当然别抄得太过分，或是没有自己的核心竞争力、自己的IP，这是不可以的。你做了一段时间的跟随者以后你有改进，慢慢形成自己一套自身的东西，这是在智能硬件上比较自然的套路。

　　前面两位都讲了，一定要有自己核心的竞争力，包括技术、团队、市场把控、中国特色的理解，最终出来的产品，假如说B2C的产品，能持续的往上越做越好，用户越来越多，这是在智能行业我们最看重，至少我个人看重的还是和团队相关的。

　　我相信在座的各位都知道我们看的都是热点，VR、移动医疗、智能这个、智能那个，物联网、互联网等等，这些东西说了也没有用。

　　最重要的一点，你这个产品的服务通过B2C也好，直接B2B也好，不管现在是什么向的，一定要性价比好，质量好又便宜，一定是这样，而且实实在在抓住这些用户，B2B、B2C愿意买单，证明有市场价值，我现在手环境都不戴了，买了单也是不持续的买单，一定要让市场检验你的产品，这是产品能不能持续成功的第一步。有了第一步下面就可以做的事就多了。

周晔：有些智能硬件项目需求是伪需求 投资精选品类、有壁垒、树品牌的公司

软银中国是成立于2000年的基金，之前投资的包括阿里巴巴等一系列的公司。我们的投资相对比较灵活，有美元基金和人民币基金。我们的投资覆盖早期、成长期、中后期的各个阶段，投资阶段相对比较灵活。在智能硬件和技术的领域是我们比较关注的领域，主要关注一些比较有技术门槛和技术含量的，以及有可持续的长期需求的公司和项目，特别是在机器人和人工智能领域是我们重点的关注领域。

　　我们看这方面的项目比较谨慎：第一，这个产品使用流程率比较低的项目我们会比较谨慎，这种项目市面上非常多，智能硬件的用户买完三个月以后有多少还在用这是非常重要的指标，这个体现出的是产品从需求角度而言的刚性和可持续性。一般留存率不高的项目，比如说手环，比较少人戴手环超过三个月，这里面表示出手环的需求并没有那么高，有些智能硬件项目需求根本是伪需求，短时间新鲜，长时间用户是不会用的，对于这类使用留存率比较低的市场上看到很多，对于这类我们是比较谨慎的。

　　第二，也是一个比较普遍的现象，市场上有些同质化比较严重的品类，怎么表现出来呢？一个东西出来以后，半年之内市场上出现四五家以上完全同质化的产品，我们在国内，特别在做硬件领域，特别是在深圳，山寨工厂是非常多的，有很多方向，如果没有比较高的壁垒或是一些守得住的东西，很快就导致于市面上同质化竞争非常严重，直接体现出来的现象是，产品的毛利很低，差异化很小，纯粹的红海竞争，对整个行业的创业者是非常不利的，对于这类的项目，我们也是相对来说比较谨慎的。

　　第三，公司生命周期。公司的生命周期相对比较短，可研时间相对比较短的项目，我观察到很多公司一段时间里卖得不错，需求也有，但是问题是在硬件行业里特别容易出现一个现象，“一代全亡”，过了三五年以后，整个品类可能就下去了，或是被替代掉了，在品类和需求上缺乏延展性，没有机会把握下个品类、类似相关品类的延展机会，这类公司的生命周期非常短，作为生意短时间赚点钱是不错的生意，站在投资人的角度，我们希望投资的企业具有长期价值，未来可以登录资本市场，有长期良好的表现，如果只是三到五年的周期，这种项目也会相对来说比较谨慎。

　　在同质化那么严重的情况下，创业者成功投资者会投些什么样的东西？我想讲三点：

　　1，如果你想做一个大公司，选品类非常重要，赚点小钱可以挤同质化的市场，今天不可避免很多市场就是同质化，你拿他一点办法都没有，如果不想进入同质化的经济状态，就要选一些不是那么同质化的市场，有长期需求的市场，可以打造出长期商业模式，这里面涉及到商业模式的设计，也涉及到品类是否有长期的需求。举一个简单的例子，比如说像打印机，历史上来看是很好的硬件，不断的有需求，后续还有耗材，如果智能硬件出现类似这样的市场，这应该是抓住机遇的。

　　2，还是要考虑好壁垒，一定要有壁垒，壁垒可能有两种壁垒，一种是我有核心竞争力的，今天穿戴设备竞争很激烈，同一家公司直接做穿戴设备，他做柔性电池，可以做成像名片一样，可以折叠、不会起火、很安全，这个在所有的可穿戴设备，衣服、手环上都可以用，这个门槛很高，和他同类型的公司还没有，团队掌握类似这样的技术，这就是很好的创业方式。二是和某些行业结合，这也是很有门槛的，同样的东西大家都会做，不是所有人都懂应用，比如说我们投一家公司是做3D的医疗手术机器人，这里面的技术是不是大家都会弄？可能都会，和医疗、手术非常垂直的细分市场结合，门槛立马变得很高，市场上的竞争立刻降下来了，考虑怎么避免同质化，我们的壁垒和优势在哪里？

　　3，长期留存下来的东西，今天我看到很多的智能硬件从长远来看，从广义上来看，本质上还是一个消费品、硬件产品，对于一个硬件产品，今天我们看历史上成功的企业最后都是能树立自己品牌的企业，如果品牌树立起来了以后，能避免当一代拳王，几代产品都可以满足客户的需求。对于我们新进行业创业公司怎么样开创品类，一旦进去以后这个品类是有长期的需求和长期的商业模式，你在这个行业里有品牌、先发优势，很有可能成为持续的公司，也和同质化的公司区分开来。

(来源： 投资界　)

【免责声明】本文观点属于原作者，不代表清科私募通立场，转载请注明出处